Kako obično biva, što više ulažemo truda, to se čini da nas više sreća prati, što mnogi nazivaju uspjehom.
Važno je shvatiti da prodajni sastanci mogu biti izazovni, slično kao prvi spoj, ali s dodatnim pritiskom. Umjesto da izbjegavamo tu nelagodu, predlažem da se prihvatimo izazova i pripremimo se za rad. Što bolje poznajemo sve korake u teoriji i cijeli proces prodaje, to ćemo u praksi s iskustvom imati više sigurnosti i doći do faze opuštenosti i tako pokazati svoj puni potencijal.
Evo i jasnih i praktičnih savjeta koje možete primijeniti već danas na sastanku.
1. Definirajte jasne ciljeve
Jasno postavite svrhu sastanka. Bilo da se radi o sklapanju posla, provjeravanju situacije ili rješavanju problema, dobro definirani ciljevi održavaju fokus razgovora.
2. Temeljita priprema
Istražite svoje klijente, proizvode, usluge i tržišne trendove. Dobro pripremljena prezentacija povećava vjerodostojnost i povjerenje, a i vjerojatnost postizanja ciljeva sastanka.
3. Zainteresirajte i uključite sudionike
Potaknite aktivno sudjelovanje sudionika. Neka vaše izlaganje bude interaktivno, postavljajte pitanja i potaknite rasprave kako bi svi ostali angažirani i zainteresirani za sastanak.
4. Uhvatite se u koštac s nedoumicama i prigovorima
Predvidite moguće nedoumice, blokade, zatezanja ili prigovore i budite spremni na njih. Ovaj proaktivni pristup pokazuje vaš autoritet kao lidera na tržištu i pomaže u izgradnji povjerenja kod klijenata.
5. Učinkovito naknadno praćenje (follow up)
Razvijte plan nakon sastanka koji uključuje slanje dodatnih materijala, rješavanje novonastalih pitanja i postavljanje jasnih sljedećih koraka. Time se pojačava predanost uspostavljena tijekom sastanka i osigurava nastavak napretka.
Dakako, za prodaju je potrebno i poželjno nepokolebljivo samopouzdanje, a ne arogancija. Samopouzdanje se očituje suptilno, dok nesigurnosti često dolaze do izražaja glasno.
>>Ante Mihaljević: Odnose gradite s empatijom i razumijevanjem
Kada slušamo, važno je biti tih. Tako izbjegavamo opasnost da zvučimo arogantno pokušavajući pričati o svemu što znamo i što mislimo da kupac želi čuti. Ipak, svi imamo trenutke slabosti i to je normalno. Važno je ne gledati na to kao na neuspjeh ili pad, već kao na povratnu informaciju. Sada znate što nije uspjelo, što čini vašeg kupca nezadovoljnim. Možete puno naučiti od nezadovoljnih kupaca, posebno ako ih pažljivo poslušate.
Zato ponovimo još jednom onu staru – Važnije je nekad znati slušati, nego govoriti!
Autor kolumne Uspješna prodaja #1: Ante Mihaljević, komunikacijski i prodajni trener
