Ante Mihaljević: Odnose gradite s empatijom i razumijevanjem

Komunikacija je izuzetno važna, kako u poslovnom svijetu, tako i u privatnom životu. Uspješna komunikacija nam pomaže nam da bolje razumijemo ljude i situacije. Pomaže nam da prevladamo različitosti, izgradimo povjerenje i poštovanje te da stvorimo uvjete za dijeljenje kreativnih ideja i rješavanje problema.

No, mnogi od nas suočavaju se s izazovima u vezi s komunikacijskim vještinama ili osjećaju da im nešto nedostaje. Ante Mihaljević je komunikacijski trener koji pomaže ljudima da prevladaju strahove, steknu samopouzdanje i da postanu učinkoviti komunikatori.

Završio je Filozofski fakultet u Splitu i  magistar je hrvatskog i engleskog jezika i književnosti, a kroz dodatno usavršavanje stekao je certifikate institucija kao što su Oxford Business English Trainer, Fierce Trainer i Sandler Bronze Certificate. Razgovarali smo s njim o tome što čini dobrog komunikatora, zašto su važne komunikacijske vještine i kako graditi dobar odnos s partnerima.

• Kako ste se i kada počeli baviti poduzetništvom?

Ovisi kako brojimo, taj početak bih smjestio negdje u 2013. i 2014. Bio je to baš pravi vrtlog uloga – od DJ-a preko prevoditelja do edukatora. No, prava je iskra planula kad sam se istovremeno posvetio prevođenju i podučavanju poslovnog engleskog. Ta je godina označila pravi početak mog poduzetničkog puta.

• Zašto baš edukacija i područje komunikacija? Što ste tu vidjeli kao izazov?

Odmalena sam imao urođenu želju da znanje dijelim s drugima. Moja znatiželja nije imala granica – od upijanja informacija o prirodi do ronjenja u knjige i obrazovni TV program. Podučavanje se činilo kao očit poziv, ali područje komunikacije bilo je ono što me istinski očaralo. Tek kasnije sam retroaktivnom analizom shvatio svoj izazov kroz odrastanje – kako pronaći svoje mjesto, uklopiti se i povezati s drugima. Upravo je ta čežnja za uklapanjem potaknula moju strast da postanem komunikacijski trener.

• Koliko smo svjesni da je dobra komunikacija važna kad govorimo o gotovo svim sferama naših života i odnosa, a ne samo posla? Kako motivirate ljude da razvijaju svoje komunikacijske vještine i uvide potencijal koji im to donosi na osobnom i poslovnom planu?

Komunikacija nije samo alat koji izvlačim kad dođem na radno mjesto; to je pokretački mehanizam čitavog društva. Sjetite se drevnih civilizacija – njihov uspjeh ovisio je o učinkovitoj komunikaciji mnogo prije nego što se jezik u potpunosti razvio. Moja želja je potaknuti sve ljude da poboljšaju svoje komunikacijske sposobnosti jer je to temelj napretka. Bilo da se radi o osobnim odnosima ili profesionalnim pothvatima, učinkovita komunikacija ključ je uspjeha.

• Što čini dobrog komunikatora? Koje su vještine potrebne da biste dobro i razumljivo komunicirali i stekli pažnju druge strane, da vas se “čuje i razumije što govorite”?

Prije svega, radi se o dubokom, istinskom pokušaju razumijevanja drugih. Empatija je na vrhu popisa – sposobnost da shvatite tuđe osjećaje i perspektive. Tu je i ta vještina jednostavnog govora – izbjegavanje žargona i obraćanje izravno čovjeku ispred sebe. Učinkovito slušanje je također ključno – ne samo kimanje glavom, već i istinska prisutnost. I naravno prilagodljivost – prepoznavanje različitih stilova i prilagođavanje njima.

• Zašto su komunikacijske vještine važne u prodaji? Koje su ključne vještine za prodaju i koliko je važno u tome biti etičan?

Prodaja ne bi smjela biti guranje proizvoda ili usluge; radi se o izgradnji povjerenja. Povjerenje i povezivanje su najvažniji – ljudi kupuju od onih kojima vjeruju i koji im se sviđaju.

Zrcaljenje i prilagodba komunikacijskom stilu sugovornika također su jako važni. Na svojim treninzima stavljam velik naglasak na etičnu prodaju. Svoje klijente potičem da u svakom koraku procesa vode računa o dobrobiti kupca. Poštenje se uvijek isplati, pogotovo za one koji grade priču za duge staze.

• Po čemu su vaše edukacije drugačije od drugih? Što je važno da bismo privukli klijente i kako ste vi privukli prve klijente? Kakva je konkurencija na tržištu?

Nikad kolege koje su u ovoj industriji nisam gledao kao konkurenciju. Svi donosimo djelić slagalice kako bismo vidjeli širu sliku. Nekim klijentima je puno bolje da odaberu nekog od drugih kolega – brže i dalje će dogurati. Neki spas baš nađu u mom pristupu. Nije svatko vaš kupac i ne možemo se svidjeti svima – i to je savršeno u redu.

Trudim se da moja prednost bude autentičnost – biti iskren, pošten i transparentan. Klijenti kažu da im se sviđa što se i ja stalno educiram te vedar i humorističan pristup podučavanju. Tko sam ja da im kontriram?

• Održavate edukacije, često sudjelujete na konferencijama. Koliko ljudi godišnje prođe kroz vaše edukaciju?

To je baš nezgodno precizno odrediti jer broj raste iz kvartala u kvartal. Prodajnu akademiju godišnje pohađa više od stotinu polaznika, a dodatne interne treninge prilagođene malim i srednjim tvrtkama pohađa oko 300 ljudi godišnje.

Također, komuniciram sa širom publikom kroz javne govore i konferencije, dopirući do par tisuća ljudi godišnje. A tu su još i društvene mreže gdje kontinuirano objavljujem besplatne edukativne sadržaje koji dopiru do desetak tisuća ljudi dnevno.

• Kakav je profil polaznika, radi li se uglavnom o zaposlenicima većih tvrtki ili vam se javljaju i mali i mikro poduzetnici, obrtnici? Kako pristupate mladima koji puno više koriste razne digitalne kanale komunikacije?

Moji klijenti dolaze iz različitih sredina – od velikih poduzeća do samostalnih poduzetnika – one man bandova, obrtnika, studenata i javnih službenika. Svoj pristup krojim kako bih zadovoljio njihove jedinstvene potrebe, pazeći na fleksibilnost i prilagodljivost u svakoj situaciji. Bilo da se radi o dopiranju do mlađe publike putem digitalnih kanala ili o suradnji s iskusnim profesionalcima, nastojim se autentično povezati sa svima s kojima radim.

Ponekad zna biti izazovno kad je miješana publika, no i tada se pobrinem da svatko u publici dobije barem jednu stvar koju može ponijeti sa sobom.

• Kako prilagođavate svoj pristup klijentu, osobito kod grupnih edukacija? Recite nam malo više o DiSC modelu.

Prilagodba je ključna u obuci klijenata, posebno u grupnim postavkama. Uvijek je mudro s voditeljima i/ili upravom odrediti ciljeve, prioritete i potrebe. Nakon što procijenimo njihove potrebe i preferencije, bilo da su usredotočeni na timsku komunikaciju ili prodajne strategije – bacamo se na DISC model. Ovaj model nam pomaže da brzo razumijemo njihove komunikacijske stilove. Prepoznavanjem i prilagodbom ovih stilova osiguravamo učinkovitu komunikaciju i uspješne rezultate treninga.

• Koje kanale edukacije polaznici najčešće koriste: jesu li to predavanju uživo ili online, webinari..? Što vi osobno preferirate i mislite da je najučinkovitiji model za usvajanje znanja?

Edukacije uživo moj su preferirani način rada jer potiču interaktivnost, angažman i instant povratnu informaciju. Bolje “osjetiš” ljude kad si s njima uživo. No, moramo prihvatiti da nekad nije moguće organizirati edukaciju uživo, pa online grupno učenje služi kao OK alternativa kada edukacije uživo nisu izvedive.

Iako webinari nekim ljudima više odgovaraju, oprezan sam zbog njihove jednosmjerne prirode. Nemam dojam da se tamo postiže dovoljna razina interakcije da bi obje strane dobile puninu edukacije. S obzirom na to da napretke u razvoju tehnologije te promjene u navikama korisnika, budućnost učenja vidim u hibridnom pristupu – kombiniranju iskustava uživo s online alatima za optimalne rezultate.

• Jeste li zadovoljni financijskom stranom posla?

Apsolutno. Zadovoljstvo ne leži u prikupljenoj količini novca, već u svrsi kojoj služi. Imamo onu lijepu izreku: “Nije bogat tko puno ima, nego tko malo treba“. S obzirom na to da sam blagoslovljen talentima i prilikama koje sam dobio, gledam kad god je moguće te prilike, pa i novac, iskoristiti da osnažim druge i pridonesem značajnim ciljevima – tako nalazim istinsko ispunjenje u svom radu.

• Gdje ste se usavršavali i stjecali svoje znanje? Imate li i dalje želju za učenjem?

Učenje je za mene cjeloživotno putovanje. Otkad znam za sebe, stalno tražim priliku da naučim nešto novo, pokupim neki citat, podcrtam neku rečenicu u nekoj knjizi. Osim faksa, ulagao sam enormne količine vremena, energije, pažnje, a ponekad i novca u osobni rast i razvoj te pohađao razne edukacije. U prosjeku čitam bar jednu knjigu tjedno već više od dva desetljeća. I pri tom mislim na publicistiku, ne beletristiku. Ljubav prema znanju tjera me da rastem i razvijam se i tako nastavim pružati vrijednost svojim klijentima.

• Što mislite o cjeloživotnom obrazovanju i koliko je razvijeno u Hrvatskoj? Kako unaprijediti cjeloživotno obrazovanje, vidite li prostor za napredak?

Cjeloživotno obrazovanje ili andragogija ključno je za osobni rast i društveni napredak. Promatrao sam starije pojedince, uključujući umirovljenike, koji aktivno traže znanje i samousavršavanje. Uzmimo, na primjer, jedan slučaj iz početka moje karijere: jedan sjajni 82-godišnji klijent odlučio je početi učiti engleski – to je dokaz trajne motivacije za cjeloživotnim učenjem. Nažalost, taj dobri čovjek već neko vrijeme nije s nama, no impresivna je bila njegova želja da ostane lucidan kroz učenje.

Čini mi se da, iako pristup obrazovanju raste, uvijek ima mjesta za napredak. Poticanje pristupačnih mogućnosti za učenje, s poticanjem međugeneracijskih iskustava, može dodatno poboljšati cjeloživotno obrazovanje. Izumiremo kao narod i u sve većoj smo kolotečini svakodnevice – ima smisla da različite generacije prenesu jedne drugima iskustva i saznanja koja imaju.

• I na kraju vaš savjet za one koji se upuštaju u svijet poduzetništva? Što je potrebno za uspjeh?

Ulazak u poduzetništvo zahtijeva predanost, prilagodljivost, izdržljivost i neumornu potragu za učenjem, rastom i razvojem. Usredotočite se na proces, a ne samo na ishod, i prihvatite taj proces s entuzijazmom. Pokušajte dobro razumjeti svoju publiku te graditi odnose s empatijom i razumijevanjem.

Poduzetništvo je stvaranje pozitivnog utjecaja, kontinuirano učenje i poticanje pozitivnih promjena u osobnom i poslovnom kontekstu, istaknuo je za kraj razgovora Ante Mihaljević.