Projekt odnosno tim Naval Hydro jedan je od šest odabranih timova koji su ušli u prvu hrvatsku generaciju EIT Climate-KIC akceleratora, najvećeg europskog programg za akceleriranje startupova koji razvijaju rješenja s pozitivnim utjecajem na klimatske uvjete.
Riječ je o usluzi izračuna hidrodinamičkih performansi trgovačkih brodova utemeljenoj na cloudu koja je specijalizirana za računanje podataka potrebnih da bi se tijekom pomorske operacije smanjila potrošnja goriva i emisija štetnih plinova.
Naval Hydro čine trojica inženjera brodogradnje i strojarstva: Vuko Vukčević, Inno Gatin i Robert Keser. Inno i Robert zaposleni su na Fakultetu strojarstva i brodogradnje u Zagrebu, a Vuko radi za jednu njemačku tvrtku. Nakon radnog vremena, vikendom i praznicima zajedno guraju svoj projekt i nedavno osnovanu tvrtku.
“Projekt koji smo prijavili na akcelerator bavi se računalnom dinamikom fluida, odnosno uslugom orijentiranom prema brodograđevnoj i brodarskoj industriji, dakle prijevozu tereta i izgradnji brodova. Primarna niša su tvrtke koje se bave projektiranjem brodova, ali smatramo da postoji dobar potencijal za uštedu goriva i emisija štetnih plinova u brodarskoj industriji gdje možemo ponuditi svoje usluge brodovlasnicima, tvrtkama koje posjeduju teretne brodove pa ih iznajmljuju ili ih sami krcaju teretom i pružaju logističke usluge”, tumači Inno.
Ušteda goriva i emisija štetnih plinova u brodarskoj industriji
“U radu na fakultetu i u našem znanstvenom radu bavimo se razvojem softvera za dinamiku fluida koji se koristi za opće svrhe. Vuko i ja smo diplomirali brodogradnju i nakon toga smo došli na Fakultet kod profesora Hrvoja Jasaka raditi računalnu dinamiku fluida sa specifičnom primjenom na probleme u brodogradnji. Robert dolazi iz procesno energetske industrije i više se bavio primjenom računalne dinamike fluida u drugim industrijama, poput auto-moto industrije. Bio je neko vrijeme u Italiji, u timu formule 1 Torro Rosso. Trenutno se bavi motorima s unutarnjim izgaranjem vezanim za industrijski projekt koji mu financira doktorat.”
Sveučilišni sustav temelji se na principu da broj asistenata ovisi o nastavnom opterećenju, dodaje Robert. “Mi se bavimo stvarima koje nisu pretjerano vezane uz nastavu, tako da naša prisutnost na Fakultetu ovisi isključivo o vanjskim projektima odnosno vanjskom financiranju.”
A projekti na kojima rade na fakultetu su kratkoročni. U slučaju doktorata, riječ je o trogodišnjim projektima, dok tvrtke najčešće plaćaju istraživačko-razvojne projekte u serijama od godinu dana. “Naš najduži horizont što se tiče primanja je godinu dana”, pojašnjava Inno. “To nije okruženje u kakvom bismo voljeli nastaviti raditi.”
Kroz tri-četiri godine znanstveno-istraživačkog rada za industriju vidjeli su da ima dosta potencijala u komercijalnom svijetu: upoznali su situaciju na tržištu, što se traži, čega nema, a moglo bi biti korisno. To ih je potaknulo da pokrenu spin-off projekt.
“Shvatili smo da su proračuni koje mi radimo relativno kompleksni, da traže veliki broj čovjek-sati i visoku specijalizaciju. Čovjek koji to radi teško da može raditi još nešto drugo. Shvatili smo također da veliki broj tvrtki koje se bave projektiranjem brodova nema resurse za takve izračune”, priča Inno.
Ključni su brzina i konkurentna cijena
Naime, projektantskim tvrtkama takvi izračuni trebaju povremeno i ne isplati im se tijekom cijele godine zaposliti čovjeka koji će se time baviti. S druge strane, većini tvrtki od kojih bi manje tvrtke mogle naručiti izračun to nije osnovna djelatnost. Njihovi odjeli za računalnu dinamiku fluida uglavnom su vezani uz eksperimentalnu djelatnost kako bi imale zaokruženu priču. S obzirom na to da im to nije osnovna djelatnost, usluga je uglavnom skupa i često spora, a prilikom projektiranja broda vrijeme odziva je važno. Informaciju treba dobiti što prije jer se projekti prilagođavaju iz dana u dan.
“U tome smo prepoznali svoju priliku. Shvatili smo da je ključna brzina, odnosno broj čovjek-sati potrebnih za izračun”, razlaže Inno. “Naša velika prednost u odnosu na većinu drugih inženjera koji se bave računalnom dinamikom fluida je to da smo kod profesora Jaseka sami razvijali kod tako da ga jako dobro poznajemo. To nam omogućuje da ga optimiziramo u smislu računalnog vremena i da ga automatiziramo. Znamo točna kako zapakirati program da potreban broj čovjek sati svedemo na minimum. To nam omogućuje da uslugu ponudimo na tržištu po mnogo povoljnijoj cijeni od konkurencije:”
Naravno, dodaje, računalni resursi su još uvijek potrebni, ali taj trošak je danas zanemariv u usporedbi s cijenom čovjek-sata. “Računalna dinamika fluida zahtjevna je kada je riječ o računalnim resursima, ali Amazon i razni drugi cloud servisi omogućuju vam da dobijete potrebne računalne performanse po cijeni od deset eurocenti po satu. Drugim riječima, ako želite doznati otpor broda na mirnoj vodi, jedna simulacija vas košta između 10 i 20 eura. To nije puno. Ono što košta je čovjek”, objašnjava Inno.
Fokusirali su se na male tvrtke koje projektiraju brodove jer ih ima puno. U brodogradnji je gotovo svaki brod novi projekt, dok se u automobilskoj i avio industriji uglavnom proizvode serije proizvoda. U tim dvjema branšama kompanije uglavnom imaju odjele koji se bave računalnom dinamikom fluida dok u brodogradnji to nije slučaj.
Prije otprilike godinu dana izašli su iz komforne zone i počeli su agresivnije nuditi svoje usluge na ciljanom tržištu. Krenuli su kao obrt, no prije par mjeseci registrirali su društvo s ograničenom odgovornošću.
“Podigli smo priču na višu razinu i nadamo se da će nam to omogućiti da ostanemo u Hrvatskoj. Za nas, doktore znanosti u ovom području, izbor se svodi na ostanak na fakultetu, a objasnio sam zašto za nas to nije moguće, raditi neki posao koji nas ne ispunjava ili iseliti”, kaže Inno. U takvim okolnostima napuštanje zone komfora i pokretanje vlastitog biznisa je logičan izbor.
Svoje pothvate počeli su promovirati na LinkedInu. Također, uz odlaske na znanstvene konferencije počeli su sudjelovati i na poslovnim konferencijama kako bi dosegnuli nove klijenata.
Inno ističe da im je snažna reference suradnja s profesorom Jasekom koji je svjetski priznati stručnjak u području računalne dinamike fluida. Kroz znanstveno-istraživački rad s njim surađivali su velikim kompanijama poput najvećeg svjetskog brodogradilišta Hyundai Heavy Industries.
Neke od prvih komercijalnih poslova dobili su u Hrvatskoj, iako, kaže Inno, nikada nisu ciljali prvenstveno na domaće tržište, naprosto zato što nije dovoljno veliko da bi od njega mogli živjeti.
“Mi nismo projektanti. Mi se bavimo optimiziranjem, detaljima. A u Hrvatskoj nema puno industrije koja traži takve detaljne izračune”, kaže Robert.
Klijenti Britanci i Grci
Surađuju s Brodosplitom, radili su s Uljanikom. Razgovarali su i s hrvatskim brodovlasnicima, ali oni svoje brodove uglavnom daju u čarter što znači da ne plaćaju gorivo pa je interes za ovakve izračune slabiji. No, Robert i Inno dodaju da rade na usluzi koju bi mogli ponuditi tvrtkama koje unajmljuju njihove brodove.
“Potencijal ima, razgovaramo, ali za sada u Hrvatskoj nismo imali većih konkretnih projekta”, kaže Inno.
U posljednjih dvanaest mjeseci odradili su posao za jednu britansku tvrtku, koja radi projekt marine i rezidencijskog naselja uz rijeku Temzu pa su trebali proračune kako bi marina zadovoljila uvjete koje nameće lučka kapetanija grada Londona.
Još jedan veći posao rade za jednog grčkog brodovlasnika. Riječ je o studiji optimizacija kako bi se smanjila potrošnja goriva.
Odradili su i 4-5 izračuna otpora broda na mirnom moru za manje projektantske tvrtke. To je segment u kojem u ovom trenutku vide najveći potencijal za rast.
“Te tvrtke bave se uglavnom projektiranjem dokumenta i strukture, odabirom opreme. To je vrlo kompleksan posao. Mi sudjelujemo u samo jednom malom dijelu njihova posla i one nas trebaju često. To znači da moramo imati veliki broj takvih kontakta kako bismo osigurali održivo poslovanje”, kaže Inno. “Kad bismo bili u dobrom kontaktu s pedesetak takvih projektantskih tvrtki, mogli bismo računati da svaka od njih naruči barem jedan proračun godišnje. To bi bio posao koji bi nas mogao prehranjivati. Nadamo se također da će svake godine biti nekoliko većih poslova za brodovlasnike ili neke veće projekte.”
“Za sada još uvijek nemamo dovoljan kontinuitet i volumen posla da bismo se zaposlili u svojoj tvrtki. Ali stvari idu u dobrom smjeru, rastemo. Priča je još mlada i ako kroz tri godine uspostavimo održiv posao, mi ćemo biti jako zadovoljni”, zaključuje Inno.
Trebaju nam klijenti, a ne investicija
Kroz EIT Climate-KIC akcelerator dobili su prvu novčanu potporu, a nadaju se da je tek prva u nizu.
“Prvenstveno smo razmišljali da se prijavimo za sredstva iz europskih fondova, ali tada to nismo mogili. Investicijski fond vam ulazi u vlasničku strukturu, a nama ne treba veliki ulagački kapital, tako da smo se dogovorili da do potrebnih sredstava pokušamo doći kroz posao i prijavu projekata. Trebaju nam klijenti, a ne investicija”, objašnjava Robert. Dodaje kako im u ovom trenutku odgovara da iznajmljuju potrebne računalne resurse. “To nam dopušta da skaliramo opremu ovisno o opterećenju koje imamo.
Tek u posljednjih mjesec i pol dana krenuli su u agresivniji marketing na ciljanom tržištu, prema ljudima koji ne znaju za Naval Hydro i usluge koje nudi. Dobivenu potporu su, naime, većinom usmjerili u marketing.
Potpora iskorištena za marketing
“Konferencije su dobra stvar za kontakte, ali plaćanje reklama na mrežama poput LinkedIna I Googlea je nešto sasvim drugo. Htjeli smo vidjeti kakav će to učinak imati na naš posao”, objašnjava Inno. “Možda će se pokazati da to nije važno za naš posao, da su odlasci na konferencije i sajmove bolji način da dođemo do klijenata. Ili će učinak biti značajan pa ćemo znati da ima smisla ulagati u takvu promociju. Nadamo se, također, da ćemo u budućnosti moći angažirati neku agenciju da nam pomogne oko toga jer smo svjesni da nemamo potrebne vještine. Ono što nam nedostaje je psihologija marketinga. Kako taj sadržaj treba izgledati da privuče potencijalnog klijenta.Druga stvar koja nam nedostaje su sredstva za marketing.”
Dosadašnje poslove dobili su uglavnom preko web stranice i putem osobnih kontakata. Kroz oglašavanje na društvenim mrežama za sada su dobili jedan posao, a uspjeli su doći do nekih velikih tvrtki poput Totala i Chevrona.
No, Robert i Inno ponavljaju da im velike tvrtke u ovoj priči nisu meta jer one imaju svoje odjele koji se bave računalnom dinamikom fluida. Puno su im interesantnije manje tvrtke. Ali ne žele se zadržati samo na brodogradnji i brodarskoj industriji.
“Želimo dugoročni posao. Želimo izgraditi tvrtku. Želimo se diversificirati”, kažu obojica. Ističu da su stručnjaci za računalnu dinamiku fluida, a brodovi su samo jedan segment te priče.
Uz potporu jedne farmaceutske kompanije prijavili se na natječaj PoC8 (proof of concept). Riječ je sasvim drugačijem projektu, ali primjenjuju se isti alati.
“Gledamo u smjeru simulacija koje su potrebne za projektiranje novih podzemnih garaža, tunela, ventilacija, dimnjaka, cjevovoda, sustava za hlađenje… Drugim riječima, voljeli bismo imati tvrtku koja će nuditi razne usluge utemeljene na računalnoj dinamici fluida”, poručuje Robert. “Mi smo stručnjaci upravo za to. Vuko i Inno doktorirali su na temi brodske hidrodinamike, a fokus nam je na tome jer smo procijenili da je taj dio tržišta nerazvijen i da tu imamo priliku. Ali nismo ograničeni samo na brodove ili automobile. Bavimo se računalnom dinamikom fluida i u tom području možemo odraditi štogod treba.”
“Naša prednost je to što poznajemo istraživački svijet i komercijalni svijet. A Europsko društvo teži istraživačkim projektima na kojima surađuju akademska i komercijalna zajednica. Mi možemo biti spona između ta dva svijeta. Tu možemo naći svoje mjesto pod suncem”, zaključio je Robert.
Sadržaj omogućila Addiko banka
