U poslu s nekretninama često vidim da stan nikada nije samo stan. Na papiru to su kvadrati, broj soba, kat, godina izgradnje, no u stvarnom životu to su zajednički trenuci, dječji koraci, mirisi nedjeljnog ručka i godine koje su se, gotovo neprimjetno, upisale u zidove.
Zato vlasnici često u cijenu nekretnine nesvjesno ugrađuju i vlastite uspomene. Stan koji na tržištu vrijedi jedno, u njihovim očima vrijedi više jer je “poseban” i “ima dušu”.
Sve to može biti istina, ali kupci ne plaćaju tuđe uspomene. Oni gledaju lokaciju, kvadraturu, kat, zgradu, stanje, dokumentaciju i slične nekretnine koje su u tom trenutku u ponudi.
Međutim, emocije ne zaobilaze ni kupce. Dogodi se da kupac uđe u stan i jednostavno se zaljubi. Vidi sebe u tom dnevnom boravku, zamišlja jutarnju kavu na balkonu, djecu u sobama i život koji bi se ondje mogao dogoditi.
Emocije su prirodan dio kupoprodaje nekretnine i ne treba ih isključiti jer se dom ne bira samo kalkulatorom. Uostalom, da se bira isključivo brojkama, ljudi bi puno lakše donosili odluke.
Uloga posrednika: Između emocije i tržišta
Nekretnina je možda najkonkretnija imovina koju kupujemo, ali istovremeno i jedna od najemotivnijih životnih odluka. U njoj se susreću racionalni izračuni i vrlo osobni osjećaji sigurnosti, pripadanja i promjene.
Upravo je u takvim situacijama uloga posrednika važna. Nije uvijek jednostavno govoriti o cijeni kada s jedne strane postoji osobna vezanost za prostor, a s druge strane tržište koje ima svoja pravila.
Vlasniku je tada važno pomoći da odvoji osobnu od tržišne vrijednosti nekretnine. To se naravno ne smije raditi niti grubo, niti hladno i svakako ne s pozicije “brojke su jedino važne”, nego s razumijevanjem da ta prodaja znači i zatvaranje jednog poglavlja života.
Nedavno sam radila s klijentom koji je bio uvjeren da njegov stan vrijedi znatno više od tržišnog prosjeka. Radilo se o obiteljskom nasljeđu, a osjećaj odgovornosti prema obiteljskoj povijesti bio je iznimno snažan. Bilo mu je teško prihvatiti da tržište tu osobnu vrijednost stana ne vidi na isti način. Tek kada smo otvoreno razgovarali o razlici između emocionalne i tržišne vrijednosti, uspjeli smo postaviti realnija očekivanja. No, za to je trebalo vremena.
Kupcu je, s druge strane, važno pomoći da ne izgubi racionalan pogled samo zato što mu je prostor “kliknuo” na prvu. Dobar osjećaj je bitan, ali nije dovoljan ako je dokumentacija neuredna, ako je cijena izvan realnih okvira ili ako će adaptacija koštati puno više nego što se čini na prvi pogled.
Upravo tu posrednik postaje važan oslonac: provjerava dokumentaciju, upozorava na potencijalne pravne ili tehničke rizike, pomaže kupcu razumjeti što za traženu cijenu dobiva te ga usmjerava da sagleda ukupni financijski okvir, uključujući moguće troškove adaptacije, opremanja i financiranja.
Zašto vrijeme mijenja percepciju vrijednosti
Nakon cijene, jedan od najvažnijih elemenata koji se u prodaji često podcjenjuje jest vrijeme. Previsoka očekivanja ponekad najviše koštaju upravo onoga tko prodaje. Ne odmah, ali s vremenom svakako.
Nekretnina koja dugo stoji na tržištu počinje kupcima biti “sumnjiva”. Ljudi se pitaju zašto se nije prodala, što s njom nije u redu, zašto je cijena i dalje ista. A vlasnik, često uvjeren da samo čeka “pravog kupca”, zapravo ulazi u razdoblje u kojem ta nekretnina postupno gubi poziciju na tržištu jer kupci počinju preskakati taj oglas.
Tada dobar posrednik može napraviti veliku razliku. Mora objasniti, s poštovanjem, da je i vrijeme važan igrač te da prodaja nije samo pitanje cijene, nego i pravog trenutka, realnog pozicioniranja i spremnosti na razgovor s tržištem.
Naš posao nije samo rad s nekretninama, nego i rad s ljudima. Jer iza svakog oglasa postoji priča koja se u tablicama i papirima ne vidi. Ponekad je riječ o razvodu. Ponekad o nasljedstvu i smrti bliske osobe. Ponekad o dolasku ili odlasku djeteta. Zato ni pristup ne može biti isti za svakoga.
Naravno da su ključne cijene, kamatna stopa i krediti, porezi, dokumentacija i investicijska logika. To su temelji svake odgovorne odluke i zauzimaju važno mjesto. Ali nekretnine istovremeno govore i o tome kako živimo, čega se bojimo, čemu se nadamo. Dom nije nikada samo adresa, nego rutine, navike, mirisi, susjedi i osjećaj pripadanja.
Zato u poslu s nekretninama nikada ne gledam samo stan. Gledam i ljude koji iz njega odlaze, i ljude koji u njega žele ući. Emocije su neizbježne jer one daju smisao prostoru i čine ga domom. No, dugoročno dobre odluke nastaju tek onda kada emocije ne vode glavnu riječ, nego sjednu za isti stol s razumom. I to je, iz iskustva, jedan od najtežih, ali i najvažnijih dijelova ovog posla.
Autorica kolumne Kreditno posredovanje #26: Martina Mataić Škugor, direktorica kreditnog posredovanja u agenciji Opereta nekretnine
