Kada sam prije petnaestak godina radila na razvoju Domosfere, jednog od prvih domaćih portala zamišljenih kao svojevrsni “one-stop shop” za nekretnine, vjerovali smo da mijenjamo način na koji ljudi traže stanove. Bilo je to vrijeme kada se tržište već preselilo iz novinskih oglasnika na internet. Postojali su Njuškalo, Crozilla, Burza nekretnina, GoHome i drugi portali. Kupci su već mogli iz svog naslonjača pregledavati stanove, uspoređivati lokacije, fotografije i cijene.
No Domosfera je pokušala otići korak dalje. Ideja nije bila samo prikazati oglas, nego kupcu dati sigurniji i kvalitetniji okvir za donošenje odluke. Oglasi su imali oznaku Domosfera standard, koja je upućivala na to da su podaci provjereni, točni i vjerodostojni. Kako je fokus, osim na oglase, bio i na financiranju i kulturi stanovanja portal je nudio i niz savjeta stručnjaka u području uređenja, financiranja i pravnih savjeta.
Danas, s odmakom, čini mi se da je Domosfera u nekim segmentima bila ispred svog vremena. Tržište tada još nije bilo spremno u potpunosti prihvatiti ideju da oglas nije samo informacija, nego dio šireg iskustva kupnje nekretnine.
Kupci danas prvo dožive nekretninu online
Digitalizacija je tada tek počinjala pokazivati koliko će se promijeniti način kupnje i prodaje nekretnina. No, nitko nije mogao ni zamisliti današnju stvarnost do koje je došlo velikim razvojem društvenih mreža i pojavom novih platformi.
Još prije desetak godina kupac bi stan pronalazio preko oglasa, kontaktirao agenta i tek na terenu stjecao prvi pravi dojam. Danas je taj proces preokrenut. Prvi kontakt s nekretninom često se događa online. Potencijalni kupci stanove otkrivaju dok skrolaju TikTokom, pregledavaju Reelse na Instagramu ili gledaju virtualne šetnje na mobitelu. U nekoliko sekundi kupac odlučuje hoće li mu neki stan biti zanimljiv.
Nekad je za prvi dojam bio presudan ulaz u zgradu, miris stubišta, svjetlo u dnevnom boravku ili pogled s balkona. Danas je prvi dojam često kadar, glazba, tempo videa, naslov i način na koji je prostor “ispričan”.
Nekretnine su postale sadržaj
Drugim riječima – nekretnine su postale sadržaj. I to je promijenilo gotovo sve: način na koji prodavatelji prezentiraju nekretnine, očekivanja kupaca, ulogu agenta i granicu između dobre prezentacije i pretjeranog uljepšavanja.
Više nije dovoljno imati samo nekoliko profesionalnih fotografija i korektan opis. Kvalitetna prezentacija i dalje je važna, ali danas nekretnina mora pokazati zašto je posebna. Mora ispričati priču. Kakav je osjećaj živjeti u tom prostoru, kome je namijenjena, što se nalazi u blizini, koliko je praktična, svijetla, mirna i funkcionalna.
No, tu dolazimo do važne razlike. Jedno je doživjeti nekretninu kroz sadržaj, a drugo je razumjeti njezinu stvarnu vrijednost. Društvene mreže mogu privući pažnju, ali one ne mogu odgovoriti na ključna pitanja: kakva je dokumentacija, kakvo je stanje zgrade, koliki su stvarni troškovi, kakva je mikrolokacija, postoji li teret, kakav je potencijal najma.
Kako razlikovati dojam od činjenica
Upravo tu počinje stvarna vrijednost agenta za nekretnine. Dobar agent kupcu pomaže razlikovati dojam od činjenica. On ne promatra samo fotografiju ili video, nego cjelinu: dokumentaciju, stanje nekretnine, lokaciju, tržišni kontekst, moguće rizike i realnu vrijednost. U vremenu kada je prvi dojam često digitalan, uloga agenta je vratiti kupca na ono što je stvarno važno za sigurnu odluku.
U praksi često vidim da kupci na razgledavanje dolaze već emocionalno formirani. Oni su prostor već “doživjeli” kroz fotografije, video ili objavu na društvenim mrežama. Zadatak agenta nije samo pokazati stan, nego vratiti razgovor u stvarnost: dokumentaciju, stanje nekretnine, prednosti, ograničenja i dugoročnu vrijednost.
Jedan od zanimljivijih primjera koji pokazuje koliko su se granice između nekretnine, sadržaja i osobnog brenda promijenile jest priča američkog influencera Justusa Reida. Riječ je o content kreatoru iz SAD-a koji je na TikToku prvo postao poznat po videima vezanima uz Balkan, glazbu i kulturu ovog područja. S vremenom se preselio u Hrvatsku, naučio jezik i okupio velik broj pratitelja.
Od kuće u Zagorju do viralnog sadržaja
Njegova priča postala je posebno zanimljiva kada je kupio staru kuću u Hrvatskom zagorju za 5.000 eura i njezinu obnovu pretvorio u viralni serijal. Pratitelji su mogli gledati kako zapušteno imanje, bez osnovnih uvjeta za život, postupno postaje funkcionalan dom. Nedavno je objavio da je obnova završena, a u međuvremenu je kupio još nekoliko objekata u blizini.
U tom primjeru nekretnina više nije samo imovina. Ona je priča, proces, identitet i sadržaj. Ljudi ne prate samo obnovu kuće nego prate transformaciju.
Prate ideju da zapušten prostor može dobiti novi život. To je snažan primjer koliko društvene mreže mogu promijeniti percepciju vrijednosti.
Stvarno stanje ili…
No, ono što je zanimljivo u viralnom sadržaju ne smije nas zavarati u profesionalnom posredovanju. Nekretnina može biti lijepo “ispričana”, ali njezina prezentacija mora odgovarati stvarnom stanju.
Kupci danas žele doživjeti prostor prije nego što ga posjete. Zato virtualne šetnje, 3D prikazi i video obilasci postaju sve važniji alati u prodaji nekretnina. Oni kupcu omogućuju da unaprijed bolje procijeni raspored, proporcije prostora, svjetlo, lokaciju i osnovni dojam. To štedi vrijeme i kupcima i agentima. Kupac prije razgledavanja zna odgovara li mu nekretnina barem okvirno, a prodavatelj dobiva kvalitetnije upite i ozbiljnije razglede.
Pandemija je dodatno ubrzala taj trend jer su se ljudi navikli veći dio odluka donositi online, pa se takvo ponašanje prelilo i na tržište nekretnina.
Kad umjetna inteligencija uređuje prostor
Umjetna inteligencija (AI) je otvorila potpuno novo poglavlje u prezentaciji nekretnina. Danas je moguće u nekoliko klikova digitalno urediti prazan stan, promijeniti stil namještaja, ukloniti višak stvari, posvijetliti prostor ili prikazati kako bi zapušten interijer mogao izgledati nakon uređenja.
Tu se vraćamo na homestaging, koji je godinama bio važan alat pripreme nekretnine za prodaju. Klasični homestaging podrazumijevao je fizičko uređenje prostora: uklanjanje osobnih stvari, neutraliziranje interijera, dodavanje pažljivo odabranog namještaja, rasvjete i detalja. Cilj je bio pomoći kupcu da lakše zamisli svoj život u prostoru. Takav pristup traži vrijeme, organizaciju i dodatna ulaganja.
Danas se zato sve češće koristi virtualni staging, odnosno digitalna obrada fotografija uz pomoć specijaliziranih alata i umjetne inteligencije. Prazan ili zapušten dnevni boravak može u nekoliko trenutaka postati moderno uređen prostor.
Gdje je granica?
Razlika između ta dva pristupa nije samo tehnička. Ona je i percepcijska. Klasični homestaging kupcu daje realniji osjećaj prostora jer ono što vidi na fotografijama doista može doživjeti i uživo. Virtualni staging, s druge strane, prodaje potencijal. On ne pokazuje nužno ono što jest, nego ono što bi moglo biti.
Ako je jasno naznačeno da su fotografije virtualno uređene, takav alat može biti koristan. Kupcu može pomoći da shvati mogućnosti prostora. Može mu pokazati kako bi stan izgledao s manje namještaja, s drugačijim rasporedom ili nakon osnovnog uređenja.
Problem nastaje kada digitalna prezentacija stvara sliku koja ne odgovara stvarnosti. Kada prostor na fotografijama izgleda prostranije nego što jest. Kada se prikriju oštećenja. Kada se promijeni atmosfera stana do te mjere da kupac na razgledavanju ima osjećaj da je došao pogledati nešto sasvim drugo.
Znate li što je housefishing?
U svijetu se za takve ekstremne primjere već koristi izraz housefishing, po uzoru na catfishing, odnosno lažno predstavljanje u online prostoru. Kod nekretnina to znači da kupac na fotografijama vidi jednu priču, a na terenu ga dočeka potpuno druga stvarnost.
Zamislimo kupca koji živi u Osijeku i želi pogledati stan u Zagrebu. Uzme slobodan dan, organizira put, plati troškove dolaska i na kraju ga dočeka nekretnina koja ni približno ne izgleda kao ono što je vidio online. To nije samo razočaranje. To je gubitak vremena, novca i povjerenja.
Za nas posrednike to je posebno važno pitanje. Najvrijednija valuta u našem poslu nije algoritam, doseg ni broj pregleda. Najvrijednija valuta je povjerenje.
Ljudski pristup nema zamjenu
Tehnologija nam može pomoći da nekretninu bolje predstavimo, da je učinimo vidljivijom i razumljivijom. Ali ne smije zamijeniti odgovornost. Kupcu se može pokazati potencijal, ali mu se ne smije prodavati iluzija.
Društvene mreže promijenile su i ulogu agenata. Nekada je jedna od ključnih prednosti agenta bila informacija. Danas su oglasi dostupni svima. Kupci mogu sami pregledati stotine stanova, usporediti cijene, otvoriti Google Maps, pogledati zgradu, ulicu i kvart.
To ne znači da je uloga agenta manja. Upravo suprotno.
U vremenu u kojem informacija ima previše, vrijednost agenta više nije samo u tome da ima informaciju, nego da je zna protumačiti. Kupcu nije dovoljno pokazati stan. Treba mu pomoći razumjeti je li cijena realna, što se može pregovarati, što piše u dokumentaciji, koji su rizici, kakvo je stanje tržišta i što će ta odluka značiti za njegov život za pet ili deset godina.
Kupci danas biraju i osobu, ne samo stan
Generacije koje danas ulaze na tržište nekretnina prije slanja upita često pogledaju profil agenta, objave, komentare, video sadržaj i način komunikacije. One ne biraju samo nekretninu. Biraju i osobu kojoj će dopustiti da ih vodi kroz jedan od financijski najvažnijih procesa u životu.
Zato i agenti sve više stvaraju sadržaj. Ne samo kako bi prodali nekretninu, nego kako bi pokazali način razmišljanja, stručnost i vrijednosti. I sama sam prije dvije godine počela pisati kolumnu upravo s idejom da educiram ljude, komentiram trendove i jednostavnim jezikom objasnim teme koje su često kompleksne, ali važne za svakog kupca i prodavatelja.
U tome vidim zanimljiv paradoks današnjeg tržišta. Što je oko nas više tehnologije, to ljudski faktor postaje važniji. Algoritam može dovesti kupca do oglasa. Dobar video može privući pažnju. Virtualna šetnja može pomoći da se prostor bolje razumije. Umjetna inteligencija može prikazati potencijal. Ali odluka o kupnji nekretnine i dalje je duboko ljudska odluka.
Kupac na kraju želi znati može li vjerovati onome što vidi, osobi s kojom razgovara i procesu kroz koji prolazi. Želi znati da iza lijepe prezentacije postoji stvarna vrijednost. Da fotografija nije prikrila problem. Da video nije zamijenio činjenice. Da agent ne prodaje samo dojam, nego štiti njegovu odluku.
Zato vjerujem da budućnost tržišta nekretnina neće pripadati onima koji samo najbolje koriste algoritme, nego onima koji znaju spojiti tehnologiju i odgovornost.
Nekretnine mogu biti sadržaj. Mogu biti priča. Mogu biti lijepo prikazane, pametno snimljene i digitalno unaprijeđene. Ali na kraju, ljudski pristup agenta, znanje i povjerenje ostaju ono što lijepu prezentaciju pretvara u sigurnu odluku kupca.
Autorica kolumne Kreditno posredovanje #25: Martina Mataić Škugor, direktorica kreditnog posredovanja u agenciji Opereta nekretnine
