Najzanimljivije startup priče ponekad ne počinju pitch deckom, nego frustracijom u laboratoriju. TINFE je nastao upravo tako: iz pokušaja da se riješi problem s kojim se svakodnevno susreću znanstvenici u nizu laboratorija širom svijeta, zbog kojeg nepotrebno razrjeđuju uzorke, ponavljaju mjerenja, troše resurse i gube vrijeme.
Priča je počela na Farmaceutsko-biokemijskom fakultetu Sveučilišta u Zagrebu. Fluorescencijska spektroskopija većini ljudi ne zvuči atraktivno, štoviše vjerojatno zvuči apstraktno i dosadno. No, riječ je o fantastičnoj i iznimno osjetljivoj metodi koja se široko primjenjuje u istraživanju i industriji. Ali ima svoja ograničenja.
“Temelji se na pobuđivanju uzorka svjetlošću i mjerenju svjetlosti koju uzorak emitira. Kod uzoraka visoke optičke gustoće pojavljuje se takozvani efekt unutarnjeg filtra (Inner Filter Effect, IFE), kada uzorak apsorbira dio pobudne i/ili emitirane svjetlosti pa izmjereni signal više nije proporcionalan koncentraciji, a standardna obrada podataka može dovesti do znatno pogrešnih rezultata”, tumači Davor Šakić, suosnivač i direktor TINFE-a, znanstvenik na Farmaceutsko-biokemijskom fakultetu.
U laboratorijskoj praksi taj se problem tradicionalno rješava ručnim razrjeđivanjem uzoraka i ponavljanjem mjerenja, što oduzima vrijeme, povećava potrošnju reagensa i uvodi dodatne mogućnosti za pogrešku.
“Kroz istraživački rad razvili smo softversko rješenje koje korigira učinak unutarnjeg filtra izravno iz mjernih podataka, bez potrebe za dodatnim fizičkim razrjeđivanjem uzorka”, kaže Šakić.
Ključna prekretnica dogodila se kada su shvatili da rješenje nije korisno samo za njihov laboratorij. Isti se problem pojavljuje u velikom broju fluorescencijskih mjerenja. Tada je postalo jasno da tehnologija potencijalno može riješiti problem koji se pojavljuje u istraživačkim, farmaceutskim i biotehnološkim laboratorijima diljem svijeta.
“Pametne naočale” za laboratorijske uređaje
Najjednostavnije rečeno, TINFE je deep-tech softverska platforma u oblaku koja kroz model software as a service (SaaS) laboratorijskim uređajima daje “pametne naočale” za preciznije čitanje podataka. Algoritam automatski prepoznaje i uklanja odstupanja u mjerenjima pa korisnici dobivaju točne i pouzdane rezultate bez ponavljanja pokusa i bez kupnje skupog novog hardvera.
“Naša rješenja mogu smanjiti skupe pogreške, štede vrijeme i novac te omogućuju brže donošenje odluka u razvoju lijekova, kontroli proizvodnje hrane ili industrijskim procesima”, objašnjava Šakić.
Naime, uz softversku platformu, TINFE razvija i hardversko rješenje namijenjeno proizvodnim linijama u tvorničkim pogonima.
Uz Šakića jezgru tima čini suosnivač Tin Weitner. Obojica su profesori na Farmaceutsko-biokemijskom fakultetu Sveučilišta u Zagrebu, s dugogodišnjim iskustvom u analitičkoj kemiji, spektroskopiji i vođenju istraživačkih projekata. Poslovne procese, operativu i komunikaciju vodi Dunja Horvat Weitner, koja donosi dragocjeno korporativno iskustvo.
“Tin vodi tehnološki razvoj i validaciju, dok sam ja na čelu tvrtke usmjeren na strategiju, IP i poslovni razvoj. Od rujna tim dodatno širimo mladim istraživačima koji će podržavati laboratorijsku validaciju, provedbu pilot-projekata i izlazak na tržište”, najavljuje Šakić.
Od znanstvenog rada do proizvoda
Jedan od najvećih izazova za osnivače bio je napraviti mentalni zaokret iz akademskog svijeta prema tržištu. Iz akademskog svijeta u startup osnivači su prenijeli znanstvenu pedantnost, analitičnost, otpornost na neuspjeh i naviku da svaku tvrdnju temelje na dokazima.
“Kao znanstvenici naučeni smo govoriti o tehničkim detaljima i baratati znanstvenim izrazima koji nisu svima razumljivi. Više smo usmjereni na to kako i zašto nešto radi. Tržište i investitore, s druge strane, zanima koliko je to važno: koliko je velik problem koji rješavate, koliko novca i vremena štedite i koliko je proces jednostavan za korisnika. I, naravno, koliko se na vašem proizvodu može zaraditi”, razlaže Šakić.
U prijelazu prema tržištu posebno je teško bilo zatomiti potrebu za beskrajnim usavršavanjem prije izlaska pred klijenta i prihvatiti da proizvod mora ići na testiranje u realnim uvjetima što prije.
“U znanosti težite vrlo visokoj razini provjere i dokumentiranja prije objave. U svijetu startupa morate prihvatiti ‘dovoljno dobro za testiranje’, izbaciti minimalno funkcionalan proizvod pred korisnike i učiti iz njihovih reakcija. Brzina i prilagodba ovdje su važnije od akademske perfekcije”, kaže Šakić.
“Kroz programe poput Nuqleusa, ZICER-a, NetHuba i Scale 2.0 prošli smo intenzivnu školu brušenja te poruke. Upravo je to iskustvo jedan od ključnih izazova prijelaza iz znanstvenog projekta u startup, odnosno pretvaranja znanstvenog otkrića u tržišni proizvod”, naglašava.
Transfer tehnologije i intelektualnog vlasništva
TINFE je nastao kao spin-out Sveučilišta u Zagrebu, a transfer tehnologije i intelektualnog vlasništva (IP) s Farmaceutsko-biokemijskog fakulteta bio je temelj stvaranja kompanije.
“Transfer tehnologije bio je temeljni korak bez kojeg tvrtka uopće ne bi postojala. Farmaceutsko-biokemijski fakultet osigurao je okruženje i podršku u kojem je ideja nastala i kroz godine se razvijala”, ističe Šakić.
Osnivanjem spin-outa postavljeni su jasni odnosi između akademske zajednice i privatnog entiteta, uz značajnu pomoć investitora, Vesna VC.
Za deep-tech kompaniju posebno je važna zaštita intelektualnog vlasništva. “Bez jasnog i zaštićenog IP-a te čisto definiranih odnosa teško je voditi ozbiljne razgovore s industrijskim partnerima i investitorima”, kaže Šakić.
TINFE trenutačno radi i na prijavi novih patenata kojima želi dodatno učvrstiti svoju tehnološku poziciju.
Od znanstvenog rada do industrijskog pilota
Razvoj kompanije obilježilo je nekoliko važnih prekretnica. Među njima su objave rezultata u vodećim međunarodnim znanstvenim časopisima, uključujući Analyst, prva investicija u dokazivanje koncepta te europski Seal of Excellence (Seal of Excellence Europska komisija definira kao oznaku kvalitete za visokokvalitetne prijedloge koji nisu dobili financiranje zbog proračunskih ograničenja).
“Objave u vodećim međunarodnim znanstvenim časopisima su važne jer bez verifikacije struke nemate kredibilitet. Odmah uz to ide i prva investicija u dokazivanje koncepta, kada vam investitor iskaže povjerenje u najranijoj fazi”, tumači Šakić te dodaje kako je Seal of Excellence Europske komisije bio posebno važan jer je potvrdio kvalitetu projektnog prijedloga i njegov inovacijski potencijal.
Seal of Excellence pomogao im je da uspješno detektiraju neke slijepe točke poslovnog modela. Evaluatori su naglasili važnost jasne validacije u relevantnim industrijskim uvjetima i strukturirane usporedbe s postojećim tržišnim rješenjima. Također, velik je fokus stavljen na komercijalizaciju i go-to-market strategiju.
“Uvažili smo kritike i pojačali plan za pilote i izlazak na tržište”, ističe Šakić.
Osim toga, Seal of Excellence omogućio je i pristup dodatnim financijskim sredstvima. “Taj nam je kapital omogućio osnivanje vlastitog laboratorija, zapošljavanje istraživača, ubrzan razvoj tehnologije i prijavu novih patenata”, podsjetio je.
TINFE je dosad osigurao ukupno 600.000 eura kroz kombinaciju ne-dilutivnih potpora HAMAG-BICRO-a i ZICER-a te venture kapitala. Seal of Excellence donio je ulaganje od 500.000 eura kombinacijom granta iz programa DIGIT Synergies i investicije fonda Vesna VC.
“Javni grantovi neprocjenjivi su u najranijoj fazi, kada preuzimaju rizik rane tehnološke validacije, a pritom ne ulaze u vlasničku strukturu tvrtke. No za izlazak na međunarodno tržište, rast prodaje i borbu s globalnom konkurencijom dodatni kapital je neophodan”, kaže Šakić.
Za TINFE je ipak najvažniji trenutak kada se potencijalni korisnici počnu sami javljati jer imaju problem koji TINFE rješava.
“Sretan sam što smo ušli u tu fazu i trenutačno smo usmjereni na uspostavljanje suradnje s prvim ‘lighthouse’ korisnicima – vodećim kompanijama u industriji čiji ulazak probija led i daje jasan signal ostalima da se odvaže na isti korak”, kaže Šakić.
Sljedeći korak: dokazati tehnologiju u stvarnom svijetu
Sada ulaze u fazu intenzivne validacije tehnologije. S osiguranim kapitalom kompanija ima runway od dvije godine, a glavni cilj u tom razdoblju je testirati SaaS platformu kroz što veći broj pilota i na što širem rasponu analita. U dosadašnjim eksperimentalnim modelima TINFE je pokazao da zadržava linearnu točnost i u uzorcima koji su do 40 puta koncentriraniji nego što to tradicionalne metode dopuštaju.
“Sada to moramo potvrditi u ‘divljini’, na realnim i kompliciranim uzorcima u biomedicinskim i razvojnim laboratorijima, analitici hrane, okolišnim ispitivanjima i industriji ulja i maziva.
Kada pokažemo da softver reproducibilno radi na različitim tipovima čitača i u različitim industrijama, imat ćemo neoboriv dokaz vrijednosti za globalno tržište”, priča Šakić.
Prvi kupci – farmacije i ugovorne istraživačke organizacije
TINFE već ima prve kupce, ali kompanija sada želi proširiti validaciju na veći broj industrijskih korisnika, dok značajnije komercijalne ugovore očekuje krajem 2027. godine. Cilj je da se kompanije koje sudjeluju u pilotima konvertiraju u stalne platne korisnike i pritom kao predvodnici povuku za sobom i ostatak industrije.
“Trenutačno je otvoren poziv za beta testiranje, a ubrzo počinje pilot s domaćom tvrtkom iz prehrambenog sektora. Razgovaramo i s međunarodnim proizvođačem laboratorijskih instrumenata te stranom kompanijom iz drug discovery sektora. Paralelno pripremamo još nekoliko pilota s domaćim tvrtkama, a za suradnju nam se javljaju i akademski partneri”, navodi.
Potencijalni korisnici, kaže, vrlo brzo prepoznaju ekonomsku vrijednost rješenja. “Ako nam zaista možete uštedjeti ručna razrjeđivanja i eliminirati rizik od ponavljanja serija, to nam potencijalno štedi desetke tisuća eura mjesečno”, reakcija je koja se često čuje od potencijalnih kupaca.
Posebna prednost je što korisnici ne moraju kupovati novi uređaj koji može stajati i 100.000 eura, nego minimalno promijeniti postojeći način obrade podataka. TINFE se oslanja na postojeću laboratorijsku infrastrukturu i mijenja način obrade podataka.
“Drago nam je što možemo reći da je naša tehnologija univerzalna i primjenjiva na svim analitima koji se mogu mjeriti fluorescencijom”, ističe Šakić.
Među idealnim izravnim korisnicima svog rješenja vide ugovorne istraživačke organizacije (CRO) i farmaceutske kompanije. U tim su sektorima integritet podataka, reproducibilnost i usklađenost laboratorijskih procesa iznimno važni, a pogrešna mjerenja i ponavljanje eksperimenata mogu stvarati velike troškove. No dugoročno najveći potencijal za skaliranje vide u proizvođačima laboratorijske opreme.
“Ako ugradimo TINFE softver izravno u čitače mikrotitarskih pločica vodećih svjetskih proizvođača, naša tehnologija automatski dolazi do tisuća laboratorija diljem svijeta”, objašnjava Šakić.
TINFE danas rješava raširen, skup i radno intenzivan problem, ali ambicija nije ostati samo na korekciji efekta unutarnjeg filtra. Kompanija želi izgraditi cjelovitu platformu za obradu, kontrolu kvalitete i validaciju fluorescencijskih podataka.
Razvojni plan uključuje module za praćenje usklađenosti s regulativama, integracije s LIMS sustavima te korekcije drugih optičkih artefakata.
Cilj je da postanu referentna platforma za obradu i kontrolu kvalitete fluorescencijskih podataka – na sličan način na koji danas postoje napredni alati za obradu slika ili spektara u infracrvenom području.
Najveći izazov nije tehnologija, nego povjerenje
Za deep-tech kompaniju poput ove tehnologija je tek jedan dio izazova. Jednako je zahtjevno dokazati njezinu robusnost u stvarnim uvjetima i uvjeriti tržište da vrijedi mijenjati postojeće procese.
Laboratoriji i farmaceutska industrija izrazito su regulirani sustavi u kojima postoji velika inercija prema promjenama. “Moramo dokazati da je naš softver siguran, reproducibilan i usklađen s normama. Prodaja u ovom sektoru traži vrijeme, strpljenje i B2B kontakte na visokoj razini”, kaže Šakić.
Zbog toga su industrijski piloti i prve reference za TINFE puno više od običnih testiranja proizvoda. Oni trebaju stvoriti povjerenje koje će drugim potencijalnim korisnicima olakšati odluku o uvođenju tehnologije.
Hrvatska kao baza za globalni proizvod
TINFE svoj razvoj gradi u hrvatskom znanstvenom i startup ekosustavu, koji se, prema Šakićevu mišljenju, posljednjih godina značajno poboljšao.
“Sve je više inkubatora i akceleratora kao i venture kapitala za startupove svih profila. Postoji stvarna želja i infrastruktura da se znanost pokrene prema gospodarstvu”, smatra.
Šakić ističe podršku Farmaceutsko-biokemijskog fakulteta na čelu s dekanicom prof. dr. sc. Zrinkom Rajić, investicijski fond Vesna VC usmjeren na deep-tech spin-oute s fakulteta, NetHub, inkubator specijaliziran za medtech i biotech, te Biocentar, u kojem djeluju brojne inovativne tvrtke iz područja biotehnologije, uključujući TINFE.
“Od programa koji smo prošli, moramo pohvaliti naš prvi, Nuqleus Deep Tech Venture Builder, zatim ZICER Tech Transfer, HAMAG-BICRO predakcelerator i akcelerator (ostvaren preko ZICER-a), te Infobip Startup Tribe SCALE 2.0 program. Trenutačno smo u ZICER Growth programu i nadamo se da će nam mentori u ovoj fazi razvoja pomoći da uspješno narastemo i optimiziramo svoje procese za dobivanje što više pilota i potencijalnih kupaca”, naglašava.
Ono što i dalje nedostaje jest veći broj specijaliziranih deep-tech i biotech investitora za kasnije faze, kao i brži i manje birokratizirani mehanizmi za javne grantove, smatra Šakić.
“Također, nedostaje nam i razvijenija kultura spajanja velikih domaćih industrija s lokalnim znanstvenim startupima, iako se i tu stvari polako mijenjaju”, konstatira.
Integracija u laboratorijske radne procese
Ako za pet godina budu gledali unatrag, za TINFE bi znak uspjeha bio jasan: tehnologija bi trebala biti integrirana u radne procese stotina vodećih svjetskih laboratorija i ugrađena u čitače najvećih proizvođača analitičke opreme.
“To bi značilo da kad znanstvenik ili analitičar bilo gdje u svijetu pokrene fluorescencijsko mjerenje, TINFE tiho i neprimjetno u pozadini vodi računa o točnosti njegovih podataka”, kaže Šakić.
Istodobno, kompaniji je važno da njezino R&D središte, razvoj patenata i suradnja sa Sveučilištem u Zagrebu ostanu čvrsto vezani uz Hrvatsku. Time bi TINFE želio pokazati da se globalno relevantan deep-tech proizvod može razviti upravo iz hrvatskog akademskog okruženja.
A na pitanje je li veći izazov napraviti tehnologiju koja radi ili uvjeriti svijet da mu takva tehnologija treba, Šakić nema dvojbe. “Apsolutno je veći izazov uvjeriti svijet da mu tehnologija treba”, tvrdi.
Napraviti tehnologiju, kaže, zahtijeva znanje, laboratorijski rad i rješavanje prirodnih zakona, a to je znanstvenicima u opisu posla. No komercijalizacija traži nešto drugo – promjenu navika.
“Morate uvjeriti analitičara koji 20 godina ručno razrjeđuje uzorke da postoji bolji, brži i pouzdaniji način. Ljudi se često naviknu na probleme i prihvate ih kao dio posla. Naš je zadatak pokazati im da ne moraju pristajati na kompromise i da mjerenja mogu biti točna iz prvog pokušaja”, zaključuje suosnivač i direktor Davor Šakić
