Sentona Games ne želi napraviti samo jednu uspješnu mobilnu igru. Riječki gaming startup, koji su osnovali veterani finske gaming industrije, želi iz Hrvatske izgraditi globalni studio s nizom vlastitih hitova, a dugoročno i pomoći da hrvatski gaming ekosustav postane ono što je finski danas.
Startup su osnovali Nikolina Finska, njezin suprug Jorma Mikael Finska, Andrea Glavačević Jakubi i Ilja Immler. Nikolina se vratila u Hrvatsku nakon gotovo šesnaest godina života i rada u Finskoj, gdje je gradila karijeru u gaming industriji u kompanijama poput Rovija, studija koji stoji iza globalnog fenomena Angry Birds, te Next Gamesa.
“Globalno tržište videoigara golemo je, veće od filmske i glazbene industrije zajedno, a najveći dio tržišta, više od 60 posto, čine mobilne igre. Naš tim ima izrazito snažno iskustvo upravo u tom segmentu tržišta. Radili smo na nekim od najuspješnijih mobilnih igara ikada i upravo je to fokus našeg poslovanja”, tumači Nikolina za točkanai.hr.
Zašto Hrvatska, a ne Finska
Sentona Games je nastala iz iskustva stečenog u Finskoj, ali je od početka zamišljena kao hrvatska kompanija s globalnim dosegom. Povratak u Hrvatsku bio je dijelom emotivna odluka, no poslovna procjena morala je, kaže Nikolina, proći i kroz Excel tablicu.
“Vidjeli smo da se i iz Hrvatske može graditi svjetski proizvod. Već imamo nekoliko izvrsnih primjera, poput Nanobita, Infobipa i Rimca. Kada sam usporedila poslovne uvjete s onima u Finskoj, bila sam pozitivno iznenađena uvjetima poslovanja u Hrvatskoj”, kaže.
Iako Hrvatska još uvijek ima dosta nepotrebne administracije, troškovi poslovanja i ukupno opterećenje poduzetnika povoljniji su nego u Finskoj. Uz to, Hrvatska ima mlad, ali perspektivan startup ekosustav, kvalitetne ljude i nekoliko kvalitetnih fondova rizičnog kapitala, tumači Nikolina te zaključuje: “Sve osnovne komponente su tu! Hrvatska je puno bolje mjesto od Finske za vođenje tvrtke!”
Iz Finske su u Sentonu prenijeli dio kulture rada koja je pomogla stvaranju jedne od najjačih svjetskih gaming industrija. Riječ je prije svega o takozvanim flat timovima (flat teams) – relativno malim timovima u kojima svatko ima pravo glasa i nitko nije usko specijaliziran. “Takav način rada ima svoje nedostatke, ali je izrazito agilan i omogućuje brzo reagiranje na promjene na tržištu, što je posebno važno u mobilnom gamingu”, razlaže Nikolina.
Jednako važna je kultura kreativnosti. Timove i pojedince se potiče da iznose vlastite ideje, organiziraju se game jam dani tijekom kojih zaposlenici mogu raditi na vlastitim idejama i projektima, ljude se educira i šalje na konferencije kako bi učili i pronalazili novu inspiraciju. “Sve to njegujemo i u Sentoni”, ističe Nikolina.
“Ono što ne preuzimamo jest neodlučnost. U finskom poslovanju, kao i u društvu općenito, postoji kultura izbjegavanja donošenja ‘velikih’ odluka, osobito ako imaju negativne posljedice. Često se čeka do posljednjeg trenutka, kada okolnosti prisile na donošenje odluke, a tada ona često bude puno skuplja i štetnija. Mi se ne bojimo donositi odluke i smatram da je to nužno kada gradite startup”, ističe.
Globalni tim iz Hrvatske
Vrlo rano donesena je odluka da će Sentonin tim raditi isključivo na daljinu. Takav način rada omogućuje im pristup stručnjacima iz cijelog svijeta.
“Naravno, potičemo naše zaposlenike da dođu u Hrvatsku. U tome smo uspjeli s našim suosnivačem Ilijom, koji je iz Münchena preselio u Rijeku. Ali na tome ne inzistiramo”, dodaje Nikolina.
Druga važna rana odluka bila je da okupljaju prvenstveno iskusne ljude. “To ne znači da u budućnosti nećemo zapošljavati i juniore, dapače, ali prvo smo željeli izgraditi snažne temelje i osloniti se na ljude koji već imaju rješenja za složene probleme i prošli su kroz izazove razvoja startupa”, napominje.
Nikolina je kroz karijeru u Finskoj izgradila međunarodnu mrežu, pa su suradnici uglavnom bivši kolege ili ljudi koji su došli po preporuci.
Sentona danas ima 12 ljudi. Uz hrvatske stručnjake, u timu su suradnici iz Njemačke, Švedske, SAD-a i Poljske. Iako je riječ o međunarodnom timu, Nikolina ističe da pri zapošljavanju najprije pokušavaju pronaći odgovarajuću osobu u Hrvatskoj.
Budući da svi imaju iskustvo rada u međunarodnom okruženju, suradnja zasad funkcionira vrlo dobro. Temelji se na međusobnom razumijevanju i uvažavanju različitih poslovnih kultura, ali i na redovitoj komunikaciji i međusobnoj podršci. Svi, kažu u Sentoni, uče jedni od drugih.
Ciljna skupina – odrasle žene
Tržište mobilnih igara izrazito je konkurentno i prilično konsolidirano, ali Nikolina i njezin tim vjeruju da još uvijek postoje “slijepe točke”, odnosno zapostavljeni dijelovi tržišta. Upravo na njih su se usmjerili.
“Ono što nas čini drugačijima jest duboko razumijevanje ciljne publike, a time i drugačiji pristup tržištu i marketingu”, naglašava.
“Svatko u našem timu već je radio na globalnim hit-igrama, a neki i na nekoliko njih. Naučili smo što je sve potrebno za uspjeh, iako ne postoji točna formula koja ga može jamčiti. Kao i u drugim granama industrije zabave, mnogo toga ovisi o pravom trenutku, ali i o malo sreće. Mnogo smo puta vidjeli da kombinacija vrhunskog redatelja i vrhunskih glumaca rezultira hitom, ali ponekad i ne. Isto vrijedi i za videoigre”, konstatira.
Njihova prva igra, Merge Medicine, upravo je primjer takvog pristupa. Smještena je u okruženje hitne službe, s kontinuiranom pričom i novim epizodama. Namijenjena je prvenstveno odraslim ženama, a dostupna je na Google Playu.
“Odrasle žene najbrojnija su skupina igrača na mobilnim platformama, a u prosjeku troše i do 30 posto više od muškaraca. Unatoč tome, smatramo da su još uvijek prilično zapostavljene kao tržište. Samo šest posto mobilnih igara ima žene kao ciljnu publiku, iako one čine više od 50 posto tržišta mobilnih igara”, razlaže Nikolina.
Problem nije samo u količini sadržaja namijenjenog ženama, nego i u njegovom karakteru. Igre koje su namijenjene ženama vrlo su često infantilne i pune stereotipa, smatra Nikolina.
“Google je prije nekoliko godina proveo veliko istraživanje ženskog tržišta, prema kojem čak 40 posto žena koje redovito igraju smatra da igre uopće nisu napravljene za njih”, pojašnjava.
Upravo tu prazninu Sentona pokušava popuniti. Likovi i priče u Merge Medicineu realistični su i osmišljeni tako da se igrači s njima mogu lako poistovjetiti. Inspiraciju pritom pronalaze u uspješnim televizijskim žanrovima.
Storytelling spojen s free-to-play modelom
“Medicinska drama jedan je od najuspješnijih žanrova, osobito na našim ciljnim tržištima, a većinu gledatelja čine odrasle žene. Takve teme i priče gotovo da i ne postoje na mobilnim platformama, iako dijele velik dio iste publike”, izjavila je.
Sentona je zato spojila storytelling karakterističan za televizijske drame s free-to-play modelom mobilnih igara.
“Rana testiranja izuzetno su važna jer nam vrlo jasno pokazuju što funkcionira, a što treba promijeniti dok još ima vremena. Primjerice, vrlo smo brzo naučili da igrači zaista vole medicinsku tematiku i dramaturški pristup. Također smo naučili da igra zahtijeva višu razinu vizualne dorade nego što smo prvotno mislili te da pri izlasku na tržišta na kojima engleski nije dominantan jezik priča obavezno mora biti lokalizirana”, navodi.
Marketinški plan se temelji na klasičnom modelu marketinga mobilnih igara, takozvanom user acquisitionu, odnosno plaćenom privlačenju korisnika. Ali Sentona primjenjuje i kreativniji pristup.
“Cilj nam je privući i publiku koja se dosad možda nije igrala na mobitelima, ali voli televizijske drame. Zato se namjeravamo promovirati putem lifestyle i medicinskih influencera, podcasta popularnih među našom ciljnom publikom, a pokušat ćemo iskoristiti i tiskane medije. Imamo fantastičan marketinški tim s nevjerojatnim iskustvom. Ne boje se eksperimentirati, a mislim da je upravo to danas potrebno”, objašnjava Nikolina.
“Igrače ćemo zadržavati koristeći pametne i već provjerene metode, takozvani live ops, odnosno kombinaciju zanimljivih događanja u igri i zajedničkog igranja. Upravo taj element zajedničkog igranja naši konkurenti uglavnom zanemaruju. Vjerujemo da će nam to dati veliku prednost, ne samo u zadržavanju igrača, nego i u monetizaciji.
Naravno, skaliranje proizvoda je skupo i zahtijeva značajna financijska sredstva. To je glavni razlog zašto smo trenutačno u procesu prikupljanja investicije”, naglašava.
Od vlastitih ulaganja do investicije
Gaming više nije industrija u kojoj se globalni hit može napraviti s minimalnim ulaganjima. U ranoj fazi Sentona se financirala sama. Suosnivači su radili bez naknade na razvoju početne verzije proizvoda. Kada su postali sigurni da model može funkcionirati, privukli su lokalne poslovne anđele, a zatim i fond Aymo Ventures.
U pre-seed rundi ukupno su prikupili 350.000 eura. Taj je kapital omogućio razvoj proizvoda koji se može testirati na tržištima, ali i izgradnju arhitekture igre koja se može jednostavno primijeniti na buduće projekte.
“Imamo izrazito dobar odnos sa svim investitorima. Vjeruju da znamo što radimo i uvijek su spremni pomoći u svemu što nam zatreba. Na investitore se u našoj industriji često gleda kao na ‘nužno zlo’, no dosad su svi naši investitori bili zaista idealni partneri i u velikoj su mjeri zaslužni za naša dosadašnja postignuća”, naglašava suosnivačica Sentone.
Dodaje kako Sentona ne želi biti kompanija koja će živjeti od jednog proizvoda.
Od jedne igre do vlastite franšize
“Od samog početka nije nam bio cilj stvoriti samo jednu uspješnu igru, nego čitav niz njih. Zato smo tehničku infrastrukturu razvijali tako da se može jednostavno iskoristiti i za buduće igre, čime se znatno skraćuje vrijeme njihova razvoja”, istaknula je.
Poslovni model startupa temelji se prije svega na kupnjama unutar igre, odnosno in-app purchasesima, te prihodima od oglasa koje igrači mogu pogledati tijekom igranja. Riječ je o dominantnom poslovnom modelu u mobilnom gamingu koji, ako se pravilno implementira, može donijeti iznimno dobre financijske rezultate.
No dugoročni cilj je stvaranje vlastitog brenda, franšize s nizom uspješnih igara.
“Mi smo prije svega gaming studio i naša su specijalnost mobilne igre. To, međutim, ne znači da isključujemo transmedijske mogućnosti i svakako nam je cilj graditi vlastiti IP (intellectual property odnosno intelektualno vlasništvo). Kroz Angry Birds sam iz prve ruke vidjela kako se gaming IP može vrlo uspješno pretvoriti u čitav niz proizvoda. Naravno, nije nam plan brendirati ‘od igle do lokomotive’ kao što je to radio Angry Birds, ali ne isključujemo mogućnost razvoja drugih multimedijskih proizvoda temeljenih na pričama i likovima iz naših igara”, konstatira.
Nikolina ističe kako su u ovoj fazi prvenstveno usmjereni na zadržavanje igrača, odnosno retention, a tek su počeli ozbiljnije raditi na monetizaciji.
Cilj u 2027: Milijun eura mjesečnog prihoda
“Već sada vidimo vrlo pozitivne pokazatelje. Vjerujemo da investitori prije svega žele vidjeti traction i dobre poslovne rezultate. Iako su za veće razmjere poslovanja potrebna i veća ulaganja, već sada možemo pokazati vrlo obećavajuće brojke”, ističe.
S obzirom na to da su tek počeli ozbiljnije raditi na monetizaciji, volumeni su još uvijek mali, ali prvi prihodi već pristižu, kaže Nikolina.
“Još uvijek smo u fazi intenzivnog razvoja koja će trajati do listopada. Nakon toga fokus će biti na optimizaciji marketinga i balansiranju igre. Kada uzmemo u obzir naše ključne pokazatelje uspješnosti (KPI-jeve), uz veća ulaganja u marketing očekujemo da ćemo dosegnuti točku pokrića troškova (break-even point) u veljači 2027.”, kaže.
Trenutačno imaju oko 10.000 igrača, uglavnom na tercijarnim tržištima. Cilj je postupno povećavati taj broj i sve više otvarati primarna tržišta. Također planiraju postupno širiti tim te sa sadašnjih 12 suradnika narasti na dvadesetak početkom sljedeće godine.
“Imamo velike ambicije, ali napredujemo korak po korak. Cilj nam je tijekom sljedeće godine dosegnuti najmanje milijun eura mjesečnog prihoda, uz kontinuirani razvoj i dodavanje novih sadržaja u igru Merge Medicine. Istodobno već imamo spremnu prvu testnu verziju još jedne igre.”
Ako i ona pokaže dobre rezultate, Sentona će se suočiti s problemom koji bi svaki gaming startup želio imati – kako skalirati dva uspješna proizvoda istodobno.
Merge Medicine kao dugoročni projekt
Merge Medicine pritom nije zamišljen kao kratkoročni projekt. Najuspješnije mobilne igre mogu se razvijati i ostvarivati prihode dugi niz godina, a često najveću zaradu počinju ostvarivati tek nakon pet ili šest godina na tržištu. To ih bitno razlikuje od premium igara za konzole i PC, koje najveći dio prihoda ostvaruju u prvim mjesecima nakon lansiranja, tumači Nikolina.
“To je i naš cilj – održavati Merge Medicine zanimljivom i profitabilnom dugi niz godina kroz nove sadržaje, događanja u igri (evente) i tehničko održavanje. No dugoročno plan je razvijati i druge igre.”
Nikolina kaže kako žele biti gaming studio poput Supercella, s nizom uspješnih igara. Druga stvar koju žele preuzeti iz Supercellova modela jest rad u što manjim timovima.
“Nije nam cilj zapošljavati tisuće ljudi. Iako takav rast donosi brojne prednosti, organizacija s vremenom postaje tromija i sporije reagira na promjene na tržištu. Upravo se to na kraju dogodilo i Roviju. Jednostavno je postao prevelik.”
Sentonin tim želi ostati što agilniji, oslanjati se i na vanjske suradnike kada to ima više smisla, fokusirati se na proizvode i zadržati autonoman način rada koji ga je doveo do uspjeha.
“Pokušat ćemo ostvariti nešto što se možda čini nemogućim – imati prihode poput velike korporacije, a zadržati način rada karakterističan za startup”, kaže Nikolina.
Kapital, akvizicija korisnika, skaliranje
Razvoj proizvoda uvijek je zahtjevan, osobito na tržištu koje se neprestano mijenja. Još je teže kada ste mala kompanija za koju nitko nije čuo, jer tada ponekad nije jednostavno riješiti ni probleme koji bi velikim kompanijama bili rutinski. Ipak, najveći izazov za Sentonu do sada bio je prikupljanje kapitala, smatra Nikolina.
“Gaming fondovi postali su izrazito skloniji izbjegavanju rizika (risk-averse) i uglavnom su usmjereni na vlastita lokalna tržišta. Zato je, ako niste u ‘pravoj regiji’, pristup kapitalu znatno teži.”
A bez većih investicija nije moguće kvalitetno skalirati poslovanje.
“Vrijeme je u gamingu važno. Što se proizvod sporije skalira, veća je mogućnost da će ga netko kopirati, osobito konkurenti iz Kine”, pojašnjava.
Veliki izazov za svaki gaming studio je i trošak akvizicije korisnika. U Sentoni očekuju da će najveći dio sredstava biti usmjeren upravo na user acquisition. Ali Nikolina dodaje kako imaju “nekoliko kreativnih ideja kako taj trošak smanjiti”.
No prema njenom dosadašnjem iskustvu, najveći rizik nije ni razvoj igre ni marketing ni samo financiranje, nego skaliranje kompanije.
“Mnogi gaming studiji vrlo su uspješno skalirali svoje proizvode, ali vrlo malo njih uspjelo je jednako uspješno skalirati vlastitu organizaciju. Ako želimo osigurati dugoročan uspjeh, upravo je to područje na koje moramo posebno paziti i izbjeći pogreške koje su radile druge kompanije.”
Razvoj hrvatskog gaming ekosustava
Ambicije Sentonina tima pritom nadilaze samo poslovanje kompanije. Sentona želi imati ulogu i u razvoju hrvatskog gaming ekosustava.
Hrvatskoj, smatraju u kompaniji, ne nedostaje talent, ali nedostaje više ambicije, suradnje i kapitala. Finska nije velika zemlja po broju stanovnika, ali je pravi div u razvoju videoigara. Primjer je kako se snažan gaming ekosustav može izgraditi u relativno maloj zemlji.
Finska gaming scena izrasla je iz takozvane demo scene devedesetih godina, uz snažan utjecaj Nokije, koja je početkom ovog stoljeća bila svjetski lider u mobilnim tehnologijama i pionir mobilnih igara. Rovio je, primjerice, u početku bio Nokijin partner i za kompaniju razvio četrdesetak igara prije nego što je stvorio Angry Birds, razlaže Nikolina.
Tako se razvila svijest o gamingu kao ozbiljnoj industriji, a ambicija je postala nešto sasvim normalno. Kada su Rovio i Supercell uspjeli, na neki način podijelili su uspjeh s cijelim ekosustavom. Kroz edukacije, suradnju, pa čak i izravna ulaganja uvelike su pridonijeli stvaranju čitavog ekosustava uspješnih gaming studija.
“Nadamo se da, ako ostvarimo svoje planove, možemo biti mala iskra koja će potaknuti nešto slično u Hrvatskoj”, poručuje Nikolina.
Zato uspjeh za tri do pet godina ne mjere samo veličinom prihoda ili brojem zaposlenih. Iako suosnivači imaju različite osobne vizije uspjeha, potpuno se slažu oko toga što bi značio zajednički uspjeh Sentone.
“Želimo imati igru koja će dugi niz godina biti među 20 igara s najvećim prihodima na svijetu te istodobno ostaviti pozitivan trag u razvoju regionalne gaming industrije.
Najsretniji bismo bili kada bi hrvatska gaming scena jednoga dana postala ono što je danas finska gaming industrija, a Sentona Games hrvatska verzija Supercella. Tada bismo zaista mogli reći da su nam se ostvarili svi planovi”, završna je poruka Nikoline Finske, suosnivačice gaming startupa Sentona Games.
