TransferHero je online platforma za rezervacije usluga prijevoza prema i sa zračnih luka. Od sličnih platformi drugačija je po orijentaciji na očuvanje okoliša i po tome što prati putnika od izlaza iz zrakoplova preko podizanja prtljage do dolaska na taksi stajalište. Te podatke šalje dispečerskom centru taksi tvrtke koji tako može organizirati vožnje uz minimalno čekanje putnika čak i u slučaju nepredviđenih događaja, kao što su na primjer kašnjenje zrakoplova, zastoj prilikom podizanja prtljage i slično. Za prijevoz upotrebljavaju isključivo električne automobile i hibride. Dodatni ekološki bonus je da za svaku vožnju posade drvo.
Poslovni model je jednostavan: taksi kompanija određuje cijenu na koju TransferHero dodaje svoju proviziju i tako se kreira puna cijena koju plaća putnik.
Juraj Žlof, jedan od osnivača startupa TransferHero, na ideju je došao kada je početkom prošle godine radio na dvomjesečnom konzultantskom projektu za startup ForestCar u Startupbootcampu InsurTech u Londonu.
“To mi je bilo prvo iskustvo sa startupima i jako me zainteresiralo. Ideja ForestCara je da putnici koji odlaze avionom na duža putovanja, a u zračnu luku su stigli vlastitim automobilom, umjesto na parkiralištu ostave vozilo njima kako bi ga mogli iznajmljivati dok je vlasnik na putu. Po povratku podijele zaradu. Ono što mi se posebno svidjelo i zašto sam, između ostaloga, htio raditi s njima je da su za svaki dan posadili jedno drvo”, prisjeća se Juraj. “Predložio sam im da počnu raditi transfere jer, ako radite s tuđim automobilima, imate niže cijene od kompanija koje nude nova vozila.”
Akcelerator u Amsterdamu
Pitao ih je da li bi ga podržali da se sličnom idejom prijavi na Startupbootcamp u Amsterdamu koji kreće za par mjeseci i pristali su. Kada se vratio u Zagreb, Juraj je ispričao ideju prijateljima iz parka u kojem već nekoliko godina zajedno šeću pse. Iako su različitih generacija, dobro se slažu, pojedinačno su surađivali na nekim projektima, ali razmišljali su da pokrenu nešto zajedno.
Ideja im se svidjela i rekli su neka Juraj sve stavi na papir kako bi mogli odlučiti. Ideja se rodila u travnju, Juraj je ozbiljnije počeo raditi na projektu u svibnju, a u lipnju je poslao prijave za akceleratorske programe.
“Bilo je oko 450 evaluiranih prijava. Prvo smo ušli u Top 40 pa u Top 15 i na kraju među deset odabranih”, kaže Juraj koji je zastupao tim na pitchevima u Amsterdamu. Akceleratorski program je počinjao 1. srpnja i trebalo je brzo odlučiti. U Amsterdam su na kraju otišli Domagoj, Josip i Juraj.
Akceleratorski program u Amsterdamu odnosno Nizozemskoj odabrali su zato što je partner u njemu bila Schiphol Grupa koja je vlasnik zračnih luka u Amsterdamu, Rotterdamu i Lelystadu, suvlasnik je aerodroma u Eindhovenu i Brisbanu te posjeduje operativnu franšizu za 4. terminal međunarodne zračne luke J. F. Kennedy.
“U tom trenutku aerodrom Schiphol u Amsterdamu bio je najkompleksnija zračna luka za taksi operacije i za predstavljanje novog proizvoda poput našeg. Imaju savršen javni prijevoz, snažnu konkurenciju taksi kompanija, četiri glavna koncesionara… Zaključili smo da ako uspijemo u takvim uvjetima, možemo uspjeti svugdje. Osim toga, znali smo da ćemo dobiti mentore iz Schiphol grupe od kojih ćemo mnogo naučiti. I naša očekivanja su se u potpunosti ostvarila”, kazuje Juraj.
Akceleratorski program Startupbootcamp Smart City & IoT trajao je tri i pol mjeseca, od 1. srpnja do 18. listopada, a nakon toga slijedio je pilot program koji je trajao od 22. do 30. listopada. Za sudjelovanje u akceleratoru prepustili su Startupbootcampu 8-postotni udjel u tvrtki.
“U Amsterdam smo stigli s idejom o ekološkom ride sharing serviceu”, tumači Juraj. “Namjeravali smo koristiti slabije automobile za transfere prema zračnim lukama koje koriste niskobudžetne zrakoplovne kompanije Do njih je često teško doći jer nema javnog prijevoza. Činilo nam se da je to idealan koncept. U Nizozemskoj smo shvatili da je potreban jako veliki volumen ljudi koji koriste ride sharing service da bi takav model bio održiv. “
Utvrdili su da im u 15 minuta treba minimalno pet ljudi da sustav funkcionirao. “Za vrijeme pilota nismo to uspjeli postići pa smo tražili gdje smo pogriješili. Shvatili smo da je najveća greška bio odabir marketinškog kanala. Naime, dobili smo od Schiphola 20 tisuća eura koje smo mogli koristiti isključivo za oglašavanje na njihovim videozidovima. Prvo smo prikazivali videooglas, ali konverzija je bila nikakva. Pokušali smo sa statičnim oglasom. Bilo je jednako bezuspješno. Nakon toga smo intervjuirali ljude na aerodromu i pokazalo se da nitko nije primijetio oglas.”
“Shvatili smo da smo promašili marketinški kanal. Uložili smo tada nešto novca u oglašavanje na Googleu i Facebooku i počeli smo konačno dobivati konverziju. No nismo više imali novca za pravi marketing. Prilikom povratka u Zagreb bili smo razočarani. Tada smo shvatili da trebamo postati agregator za ekološke transfere. Testirali smo ideju i odaziv je bio jako dobar, ali nedostajao nam je novac da to realiziramo”, objašnjava Juraj.
Suradnja s Amadeusom
Mentori su podržali ideju i povezali su ih s Amadeusom, globalnim sustavom za rezervacije u zračnom prometu, hotelskom smještaju, izmamljivanju vozila i drugim sličnim uslugama. Ljudima u Amadeusu ideja se također svidjela, no trebalo je pronaći model suradnje u kojem neće biti konkurenti. “Oni bi nas koristili kao ride sharing service, a mi bismo preko njihovih partnera nudili svoje vožnje u 140 zemalja. Zajedno bismo razvijali ponudu ekološki prihvatljivih vozila”, razlaže naš sugovornik. “Potpisali smo ugovor i sada smo mi njihov green content, a oni naše usluge nude aviokompanijama.”
Daljnji plan je prikupiti 30 do 50 tisuća eura kako bi dovršili proizvod. Do sad su sve financirali sami, ali u jednom trenutku morate podvući crtu, kaže Juraj. Iako Zagreb Connect nije prošao kako su se nadali, neke stvari se ipak kreću. “Previše toga smo napravili da bismo stali. Borimo se da dobijem novac kako bismo nešto napravili”, kaže Juraj
“Da biste dobili novac od ulagača u Nizozemskoj, morate imati jako dobru ideju”, pojašnjava. “Mi smo validirali ideju, imamo neke rezultate, ali još uvijek nedovoljno dobre da netko uložio ozbiljan novac. Veliki dio nam treba za marketing, a rijetko koji venture capital će dati novac samo za marketing.”
“Čega se svi boje? Jako malo ljudi zna nešto o ovome što mi radimo, boje se konkurencije i znaju da je naš period rada sljedećih nekoliko godina dok ne dođu autonomna vozila. To je rizična investicija. Ali realno znam koliko brzo možemo rasti. Mi možemo postati velika tvrtka vrlo brzo”, uvjeren je Juraj.
“Taksi kompanije s kojima radimo”, dodaje, “znaju točno što im nudimo i koju dodanu vrijednost dobivaju. Znaju da se ne moraju brinuti kasni li avion ili ne, koliko putniku treba da prođe pregled putovnica, da pokupi prtljagu, putuje li sam ili s obitelji, koliko mu vremena treba da dođe do mjesta gdje će ga taksi pokupiti… Inače vremenska razlika prilikom čekanja putnika može biti 15 do 90 minuta, ali mi možemo smanjiti čekanje na svega nekoliko minuta. Svaka minuta čekanja na aerodromu se plaća pet eura, a mi smo sa Schiphol Travel Assistom, koji upravlja javnim prijevozom, taksi prijevozom i parkiralištima na amsterdamskoj zračnoj luci, postigli dogovor da plaćamo 2,5 eura jer ćemo olakšati taksijima da pokupe putnike i smanjit ćemo emisiju ugljičnog dioksida. Dobili smo sve dozvole i spremni smo početi s radom”
Potraga za investitorom
Startupbootcamp povezao ih je s nekim ulagačima. Razgovarali su s desetak Venture Capital fondova i desetak poslovnih anđela, no dogovora za sada nema. “Cilj nam je bio dobiti convertible note (kratkoročni dug koji se pretvara u kapital, vlasnički udjel investitora u kompaniji), ali pod uvjetom da to bude smart money, da investitor ima veze s mobilnošću ili održivim razvojem. Jako malo takvih ulagača smo imali prilike upoznati”, kaže Juraj.
Najduže su u pregovorima s investicijskim fondom iz pokrajine Flevoland. “Odgovaraju nam i kao osobe i prema pristupu. No imaju neka svoje uvjete koje još ne zadovoljavamo u potpunosti pa pregovaramo o manjem financijskom ulaganju u obliku konvertibilnog zajma.”
“Dugoročno nam treba 250 tisuća eura. Za sada imamo dogovorenu 91 tisuću, ako uspijemo prikupiti ostatak. Otvorene su sve opcije, od crowdfundinga do natječaja koje raspisuje Hamag-Bicro, ali sve je to dugotrajan proces. Za startup od nekoliko mjeseci treba bar dva tri mjeseca da dođe do toga. Stoga treba smisliti nešto kratkoročno. Tražimo convertible note raising ili premosno ulaganje u iznosu 30 do 50 tisuća eura kako bismo dovršili proizvod i testirali ono što smo napravili. To je sitan novac, ali do njega treba doći”, zaključio je suosnivač TransferHeroa Juraj Žlof.
