Josipa Majić: Kako je rastao Teddy the Guardian

“Teddy je bio početak, naša prva igračka”, priča Josipa Majić, “Većina ljudi, osobito u Hrvatskoj, nas zna po njemu. Simpatičan je i daleko nas je doveo, ali mi smo danas kao tvrtka mnogo više od toga. Sebe više ne doživljavamo kao Teddy tvrtku, iako mi je slatko da me još uvijek zovu “Cura s Teddyjem”.

Teddy je igračka koja u sebi ima medicinske senzore i namijenjena je specifičnom tržištu. Djeca ne razumiju proces mjerenja medicinskim uređajima, tumači Josipa. Stres koji izazivaju termometri, oksimetri i slični uređaji dovodi do ubrzanog rada srca i povišene temperature te otežava proces mjerenja bilo da se odvija u bolnici ili kod kuće.

“Kao mladi, ‘štreberski’ nastrojeni studenti mislili smo da je situacija vrlo jednostavna. Vidite potrebe na tržištu, napravite due diligence, popišete funkcionalnosti, napravite prvu verziju, provedete testiranja i rezultati su tu. Mi smo napravili softversko rješenje koje smo ponudili nekolicini privatnih poliklinika. Rezultati su bili katastrofalni do nikakvi. Nitko nije bio niti impresioniran niti zainteresiran. Svi su bili politički korektni. Pohvalili bi nas, rekli bi “Bravo studentice!”, “Simpatično”, “Samo vi nastavite, sigurno ćete dobiti neke bodove kod profesora” i slično. Ali mi smo uvidjele da to ne vodi nikamo, da novaca nema. No, prilikom predstavljanja jednog  našeg prilično lošeg softverskog rješenja primijetili smo da se sestre u privatnim pedijatrijskim poliklinikama služe igračkama kako bi zabavile djecu dok im pokušavaju nešto izmjeriti”.

“Pokušavaju im, recimo, izmjeriti temperaturu pa uzmu nekog medu ili zeku, mašu s njim, pokušavaju zabaviti dijete. Dijete se malo smiri i onda one obave mjerenja. Gledajući to sa strane pomislili smo: Pa zašto ne bismo taj termometar postavili u igračku?”

Vrlo ozbiljni doktori i medicinske sestre gledali su ih čudno i zaključili da je ideja o ugradnji skupe  profesionalne opreme u dječje igračke neozbiljna i neprimjerena.

“Odgovorili smo im: ‘U redu, razumijemo, poštujemo vas i vašu struku”. Otišli smo kući sa svojim bilješkama i napravili prvu inačicu Teddyja s gotovim senzorom i igračkom iz dućana. Vratili smo se u istu polikliniku i testirati što smo napravili. Rezultat su bila smirenija djeca kojoj su sestre puno brže obavile mjerenja. Roditelji su se zainteresirali i propitkivali je li riječ o proizvodu koji se može kupiti.  Tada smo shvatili da naša bezvezna rješenja za poliklinike nisu nikome interesantna, ali ovo rješenje je zgodno. To je bila prva prekretnica na našem putu”.

Naime, tumači Josipa, “kada imate neku ideju ili proizvod, imate i neobjašnjivu potrebu da tu vašu malu bebu zaštitite jer mislite da je ona nešto najbolje na svijetu. Nakon toliko uloženog truda, rada i vremena, nakon što ste sve napravili po pravilima, nemate potrebu istinski poslušati povratne komentare koji vam se nude”.

“Mi smo se tada našli pred odlukom da li doista žrtvovati, odbaciti sve ono na čemu smo do tada radili. Kao studenti smo štedjeli na izlascima i na odjeći kako bismo uložili u nešto svoje. Nama je to bila jako velika stvar. A sada je to sve trebalo odbaciti i napraviti nešto sasvim novo – nešto u čemu nemamo nikakvo iskustvo, nikakvo znanje, nikakva poznanstva – i potencijalno uspjeti. Tu se pojavio  taj prvi prekretni moment kakav nam se kasnije dogodio još nekoliko puta. Odgovor je: DA.”

“Poanta te prve epizode je: poslušajte povratne komentare i napravite posao koji proizlazi iz njih. Dakle, potruditi se, informirati se, biti realan. Sami sebi morate priznati da ne znate ništa o hardveru, proizvodnji, o certifikaciji uređaja, ne znamo ništa o distribuciji ni o postprodajnim aktivnostima… Ali imamo pred sobom određeno razdoblje da to naučimo.“

“Upravo to smo učinili i dogodilo nam se da smo privukli prvu početnu (seed) investiciju. Ja do tada nisam nikada bila u Londonu, nisam čak ni letjela avionom. Moj prvi let i prvo putovanje u London bili su prilikom dogovaranja spomenute investicije. Nikoga nismo poznavali, ništa nismo znali. Bio je to javni natječaj za startupove i nove poslovne ideje. Put je bio dug i naporan, bile smo zbunjene, ali smo odradile vrlo solidan posao. Objasnile smo što želimo, kako želimo i koristi koje će uslijediti ako to realiziramo. Prikupili smo sredstva od vrlo iskusnih poslovnih anđela koji su kasnije bili ključni za povezivanje s nekima od naših suradnika i klijenata te vrlo bitan faktor u kasnijem razvoju.”

“Nakon toga smo napravili Teddyja i napokon smo ga izbacile na tržište. I opet smo pomislile ‘To je naš Teddy’. To je naše sve. Toliko toga smo naučili i napravili kako bismo izbacili tu malu igračku na tržište i to je to. Idu milijuni i mi smo sretni i zadovoljni. Živimo od toga i osigurali smo penziju, Ali tu nije bio kraj, slijedile su nove igračke i cijeli proces krenuo je iz početka.”

Što se dogodilo? Od roditelja, poliklinika, dječjih vrtića i svih ostalih dionika stigle su nove, nevjerojatne količine komentara o tome što bi htjeli i što bi njima bilo interesantno. Ponovo je nastupio moment u kojem je trebalo odlučiti hoćemo li ih saslušati ili objaviti da je tim zasićen i da mu je svega dosta: i novih ideja i slušanja korisnika…

“Stisnuli smo zube i nastavili dalje. Rezultat su bile dvije nove igračke s dvije nove funkcionalnosti. Jedna je bila za mjerenje ispravnosti držanja te razine aktivnosti dok sjedite i hodate. To je naša žirafa koja ima mali klip i možete ju staviti bilo gdje – na remen, na majicu, ruksak. Druga je Hrabri lavić, Brave Lion, koji prikuplja i analizira podatke o općem stanju kardiovaskularnog sustava kod djece, o radu srca i zasićenosti djetetove krvi kisikom. To su proizvodi koji sada čine naš proizvodni segment za potrošačku elektroniku.”

Prvi Teddyji su dostavljeni korisnicima diljem svijeta unatrag par godina. Prve pošiljke žirafe kreću u travnju, a krajem godine kreću i prve pošiljke lavića. Stigle su i prve narudžbe za licencije od drugih tvrtki koje planiraju proizvoditi spomenute igračke, a imaju veće proizvodne kapacitete i jaku distribucijsku infrastrukturu, ali i narudžbe dječjih vrtića i sličnih institucije koje igračke rabe za vlastite potrebe.

I opet je od roditelja stigao povratni prijedlog: zašto dizajn igračaka ne prepuste djeci? Ona bolje od odraslih znaju što žele i što im je zabavno.

Iz  toga se razvio koncept u kojem djeca sama dizajniraju igračke i uče o cijelom procesu. Rezultat toga je proizvod koji je još uvijek na zatvorenom testiranju s partnerima. Koncept se temelji na tome da se svaki proizvod može pretvoriti u igračku koja je povezana na mrežu i prati neki oblik biosignala za tijelo. Da bi igračku programiralo, dijete ne mora znati ništa o tome. Aplikacija se kreira u par minuta preko govornog sučelja.

“Poanta je da djeca ne kreiraju samo vlastite igračke, nego i vlastita rješenja. Prvi partneri koji su za ideju bili zainteresirani i s kojima smo to implementirali bili su Ujedinjeni narodi i Vodafone. Prve aplikacije implementirane su u izbjegličkim kampovima diljem svijeta, poput izbjegličkog kampa Kakuma na granici Južnog Sudana i Kenije. Djeca koja imaju gotovo nikakva znanja o tehnologiji dobila su priliku da prebrode taj jaz, steknu tehnološka znanja i osmisle svoja rješenja.

Rješenja su uspješno implementirana u Keniji, Tanzaniji i Kongu. Implementacije u izbjegličkim kampovima i dalje traju u suradnji s UNHCR-om, UN-om i njihovim odjelom za  inovacije te Vodafoneovom zakladom koja osigurava potrebnu infrastrukturu, mrežu i pokriva ostale troškove”, ispričala je Josipa Majić.

“Ova priča odvela nas je u sasvim novom smjeru. Bio je to trenutak u kojem smo morali napraviti najveći iskorak u odnosu na dotadašnju putanju. Preko korporativnih partnera dobili smo ponudu da licenciramo naše senzore za istraživačko-razvojnu platformu za biometrijske signale na kojoj bi se analiziralo sve – od emocionalnih reakcija do naprednih biometrijskih analitika – u svrhu istraživanja nekih velikih kompanija. Pristali smo na to kao da to radimo svakog dana. Zatražili smo malo vremena i uskoro smo poslali ponudu. Bilo je malo panike, upotrijebili smo stečene kontakte, ali uspjeli smo ponovo napraviti nešto svoje. To je sustav IDInsight koji mjeri 11 različitih biometrijskih signala od kojih su najvažniji EEG i EKG. Riječ je o najnaprednijoj razini mjerenja biometrijskih signala kroz naše vlastite senzore i algoritme, ali i neke partnerske uređaje iz cijelog svijeta.”

“To je proizvod koji nam je financijski i poslovno donio najveći pomak kao tvrtki. Ako se prisjetimo početka, mede sa senzorima i djece, ovo je apsolutno najveći iskorak u odnosu na početnu viziju. Sada su klijenti i partneri tvrtke koje analiziraju biometrijske podatke. To su dvije potpuno različite priče. Cilj je bio napraviti nešto jednostavno i skalabilno, nešto svugdje nosivo kako bi se biometrijski signali mogli mjeriti izvan laboratorijskog okruženja.”

“Prednost našeg sustava je u tome što je toliko jednostavan da su ga i djeca mogla koristiti. Zbog toga smo postali zanimljivi velikim tvrtkama. Rezultati  se generiraju u stvarnom vremenu i analiziraju kroz nekoliko filtera i algoritama koje smo razvili s interdisciplinarnim timom. Rezultat je jedna od najvećih baza za neuroznanost. Tu su naši najveći klijent, oni su nas ‘vratili u život”. Među njima su velike tehnološke korporacije, zdravstveno istraživački sustavi te velike tvrtke koje to koriste u svojim razvojno istraživačkim odjelima. Rješenje je implementirano na šest kontinenata.

Rezultat svega je  profitabilna tvrtka s prihodima diversificiranim na potrošački i korporativni segment te portfelj patenata koji je rezultat vlastitih istraživanja i znanja.

Tvrtka majka ID Guardian registrirana je u Velikoj Britaniji. Razlog nije samo prikupljanje početnog kapitala, nego i lakše poslovanje s velikim kompanijama kad imate sjedište u Londonu ili San Franciscu, obrazlaže Josipa Majić. Zašto izmišljati toplu vodu ako postoje industrijski standardi koji olakšavaju poslovanje’.

Sve testne i prve serije rade se u Sloveniji i sklapaju u Hrvatskoj. Masovna proizvodnja većinom ide preko licencije. Cjelovito rješenje se licencira drugim kompanijama koje to proizvode širom svijeta i prodaju pod svojom markom. “Potrošačka elektronika opasna je stvar i da bi se na njoj zaradilo opseg mora biti enorman. Dovoljno smo rano to prepoznali i dugoročno se nismo vidjeli u tome. Ali to je jako dobar dio portfelja za generalno poslovanje”, rezimira Josipa Majić.

“Sve što smo prošli i naučili možemo sumirati u tri stvari. Prvo, rašireno je mišljenje kako je za početak potreban ozbiljan kapital i infrastruktura. To je floskula. Ja sam na početku imala 22 godine, nisam znala nikoga, ne mogu reći da sam imala neki kapital i infrastrukturu, prvi put sam sjela u avion… i uspjeli smo. Ali, to je ipak bio samo naš slučaj”, rekla je mlada hrvatska poduzetnica.

Infrastruktura i kapital potrebni su, dodaje, u kasnijoj fazi da bi tvrtka rasla, ali na početku to zaista nije ključno.

Druga ključna stvar je da treba biti otvoren, slušati komentare korisnika i implementirati primjedbe, biti spreman za dodatni rad na svom proizvodu.

“Vrlo je emotivno, nakon što ste uložili puno truda i rada s cijelim timom, čuti ‘super, ali ako biste mogli još samo….’ To je doista poražavajući moment, ali ako ga nadvladate, može biti ključan za uspjeh tvrtke”, kaže Josipa.

Treća stvar je odabir niše u kojoj se može postati globalno konkurentan. U slučaju ID Guardiana to su bili prikupljanje i analiza biometrijskih signala.

“Naše iskustvo je dokazalo da ako se kroz te tri stvari uspijete snaći – ako uspijete izdržati   težak početak, ako slušate feedback i konstantno to implementirate, i ako pronađete nišu u kojoj možete biti globalno relevantni, dođete do toga da postanete dobavljač velikih tvrtki na nekoliko kontinenata. To je poanta naše priče”, zaključila je Josipa Majić.