Locodels
Stevica Kuharski, direktor Locodelsa Hrvatska, i Boris Novak, generalni direktor Pošte Slovenije, prilkom potpisivanja pisma namjere o poslovnoj suradnji

Locodels, punim imenom Local Courier Delivery Services, je digitalna platforma za gradsku dostavu paketa. Nazivaju ga Uberom za dostavu, što je točno utoliko što je pokretač i idejni začetnik projekta Stevica Kuharski bio inspiriran Uberom kojeg je često koristio tijekom boravka u SAD-u.

“Locodels je tehnološki posrednik između naručitelja i dostavljača. Mali dostavljači ne mogu doći do velikih klijenata, a veliki klijenti nemaju resurse i ne žele se baviti hrpom malih dostavljača. Locodels je između i odrađuje taj dio posla za jedne i druge”, tumači Stevica.

Locodels je isključivo gradska dostava, iako je međugradska dostava moguća po upitu, ako postoji vozač voljan da izvrši takvu dostavu.

Za razliku od Ubera, Locodelsovi dostavljači su što se regulative tiče “čisti” jer svaki od njih mora imati registriranu tvrtku ili obrt za obavljanje dostave. ”Svi oni rade nešto dodatno: voze za Uber, obavljaju dostavu za sebe, imaju svoje tvrtke, prodaju i vozače koji rade četiri sata dnevno pa uz Locodels popunjavaju preostala četiri sata”, pojašnjava Stevica.

Priča je počela 2015. tijekom boravka na studijskom putovanju u SAD-u okviru International Visitor Leadership programa kojeg organizira američko Ministarstvo vanjskih poslova. “Nas 20 odabranih iz cijelog svijeta boravilo je tri tjedna u Washingtonu, Kansas Cityju, Salt Lake Cityju i San Franciscu. Cijelo to vrijeme koristili smo Uber i strašno mi se svidio način na koji rade zbog jednostavnosti i dostupnosti vozača. U tom trenutku, u lipnju 2015., City Express je u Hrvatskoj prestajao s radom. Dok sam čitao o tome pomislio sam kako bi bilo dobro da netko u Hrvatskoj pokrene Uber za dostavu. U to vrijeme razvijao sam jedan hardverski proizvod, kosilicu, i mučio sam se kako opravdati njegov daljini razvoj. Ali dva dana nakon one početne ideje o Uberu za dostavu zapitao sam se zašto to ne bih sam učinio?”

Iskustvo u logistici i distribuciji

“Developer sam po vokaciji, programiram od dvanaeste godine – 27 godina – a time se profesionalno bavim od 1999. godine. Prvu tvrtku otvorio sam 2003. i do 2009. bio sam fokusiran na izradu ERP-ova, blagajni za kafiće i restorane, ali i, igrom slučaja, na aplikacije za skladišno poslovanje. Naime, jedan od prvih velikih klijenata bavio se proizvodnjom, maloprodajom i veleprodajom tekstila. Napravio sam im softver pod uvjetom da pravo na ime i kod ostaju meni. To je bio poticaj da krenem u samostalan biznis. Par godina kasnije obratila mi se tvrtka Viator Vektor, koja je kao grupa tada radila 480 milijuna eura prometa godišnje u regiji, sa zahtjevom da im napravim skladišni modul softvera, Tako sam ušao u svijet ozbiljne logistike i distribucije.

Tri-četiri godine kasnije Viator Vektor je, na žalost propao, što mi je bila dobra škola da je svaki klijent ranjiv. U razdoblju od 2009. do 2012. imao sam još dva klijenta iz područja distribucije i dostave. Kroz suradnju s njima usavršavao sam svoje znanje, know-how i softver koji je tada bio aktualan. Na žalost, softver je bio pisan u Delphi 5 koji je izašao 1999. i u međuvremenu je zastario, više ga nije bilo smisla razvijati.”

Zahvaljujući tome znao je da početni razvoj može odraditi sam te da iskustvo i know-how u logistici ima. Počeo je razrađivati ideju razmišljajući o mogućim problemima – sigurnosti, broju paketa, o tome kako regrutirati vozače, o njihovoj dostupnosti, o mogućim zakonskim preprekama – i postupno je nalazio odgovore.

Po povratku u Hrvatsku na prijemu u američkom veleposlanstvu povodom američkog Dana nezavisnosti, 4. srpnja, podijelio je ideju s Borisom Golobom, direktorom riječkog znanstveno-tehnološkog parka Step Ri, koji ga je savjetovao da odustane od projekta s kosilicom i posveti se razvoju platforme za dostavu.

Potraga za poslovnim modelom

“Do kraja srpnja napisao sam softver. Sam sam tjedan dana testirao platformu, mobilni web za dostavljače kroz lažne narudžbe, a zatim sam objavio na Facebooku da tražim testere. Za par sati Index je prenio moju poruku i stvar je doslovce eksplodirala: u roku od jednog dana prijavilo se sedamdesetak potencijalnih dostavljača. Počele se prve narudžbe.”

Prva faza projekta, alfa verzija, trajala je od kolovoza 2015. do travnja 2016. U tom razdoblju projektu su pristupila još dva suosnivača: Luka Cvitan, koji ima iskustvo u korporativnom segmentu i zadužen je za financije i pravni dio, te Yazeed W. Kawther iz Saudijske Arabije, kojeg je Kuharski upoznao tijekom International Visitor Leadership Programa.

Obojici se projekt svidio i poželjeli su postati dio njega. Yazeed je kao svoj doprinos predložio da će raditi na razvoju projekta u Saudijskoj Arabiji i tom dijelu svijeta te da će dati sve od sebe da pronađe investitora.

“Do travnja 2016. tražili smo pravi poslovni model i pravi product market fit. Pronašli smo ga. Shvatili smo da su to dostava istog dana i žurna dostava. Nakon toga smo malo po malo pridobivali klijente”, prisjeća se Stevica.

Ulazak na slovensko tržište

U zadnjem kvartalu 2017. Financial Times i Google prepoznali su Locodels kao inovativan koncept i uvrstili su njegove pokretače među vodećih 100 europskih inovatora u regiji Srednje i Istočne Europe. U tom društvu iz Hrvatske te godine našli su se i Nenad Bakić, Matija Žulj (Agrivi) i Dominik Tomičević (Memgraph).

“To ne smatram uspjehom, nego priznanjem za ono što radimo. Uspjeh su klijenti koji dolaze”, kaže Stevica. “Prije desetak dana smo ostvarili uspjeh: početak suradnje s Poštom Slovenije na otvaranju slovenskog tržišta. Pokušavali smo otvoriti slovensko tržište samostalno, ali teško je startup kompaniji ostvariti uspjeh na tržištu koje nije domicilno. Ipak, Pošta Slovenije prepoznala je naš know-how, iskustvo i skalabilnost. Pregovori su bili nešto duži, tražili smo poslovni model koji ima smisla i za nas i za njih. I pronašli smo ga”, kaže Stevica.

Locodels nije sudjelovao niti u jednom inkubatoru ili akceleratoru, ponajviše zato što, tumači Stevica, nakon tih prvih devet mjeseci razumiju tržište: “Imamo know-how iz područja kojim se bavimo, imamo Lukino znanje iz financija te Yazeedovo o tržištima s druge strane svijeta tako da možemo uspoređivati kako se tržišta ponašaju i koliko su različita te koristiti najbolja iskustva s oba tržišta. Već u samom početku smo bili prezreli za inkubaciju i za klasični program akceleratora. Jedino što nam treba su klijenti”.

U Zagrebu danas imaju više od devetsto registriranih vozača, odobreno ih je 250, a u 2017. ih je točno sto odradilo barem nekoliko dostava. Dnevno ih je aktivno 30 do 50.

Fokus na web trgovinama

Što se klijenata tiče, fokus je na web trgovinama te na dostavi istog dana ili ekspres dostavi. Što se pak tiče cjenovnog ranga, “sve ono što dostavljaju nacionalni kuriri, za otprilike istu cijenu, možda 5 do 10 posto veću, naši vozači-partneri dostavljaju istog dana. To je naš unique selling proposition prema klijentima.”

Sličnu stvar će nuditi u Sloveniji, s time da tamo očekuju više posla s obzirom na to da je slovensko tržište e-commercea tri puta veće od hrvatskog.

U Hrvatskoj Locodels, između ostalih, organizira dostavu za Sancta Domenicu, Links, Bazzar, Harvey Norman… Tu je i niz manjih kompanije koje nemaju izrazito tehničku robu.

“Naše usluge nemaju korisnike koje treba konvertirati u kupce. Kod nas su svi od početka kupci i to je najzdraviji temelj za rast startupa”, naglašava Stevica.

Hrvatska kompanije je u lipnju prošle godine primila investiciju od Zagrebačkog inkubatora poduzetništva u vrijednosti od 100 tisuća kuna. “To je bila potvrda da na lokalnoj razini radimo dobro”, kaže Stevica. Globalni dio Locodelsa, što uključuje operacije u Saudijskoj Arabiji, dobio je investiciju od ukupno 91 tisuće dolara. Taj novac iskoristili su za utvrđivanje pozicije i konsolidaciju tehničkog aspekta platforme.

Locodels je aktivan u Hrvatskoj i djelomično u Saudijskoj Arabiji zbog uredbe da tamo dostavu mogu raditi samo kompanije koje imaju vlastita vozila. “Moramo konsolidirati model”, kaže Stevica.

Širenje na regiju

Nakon Slovenije plan je širenje na zemlje Centralne i Istočne Europe: Austriju, Češku, Slovačku, Bugarsku, Rumunjsku, možda Bavarsku.

“To je dugoročni cilj jer to je ono što možemo i znamo zauzeti. E-commerce kompanijama možemo riješiti sve probleme s gradskom dostavom u bilo kojem gradu u Europi”, tvrdi Stevica.

Mađarsku za sada zaobilaze jer nije sharing economy friendly, a Poljska je veliko tržište i za nju se treba dobro pripremiti, prije svega financijski.

“Imamo vrlo jasan cilj: da Locodels bude Top of Mind za gradsku dostavu barem u Centralnoj i Istočnoj Europi. To znači da želim da svi lokalni dostavljači koji obavljaju gradsku dostavu budu uključeni na našu platformu”, naglašava Stevica te dodaje kao će im za to trebati barem pet godina. Koliko će im novca trebati, teško je odgovoriti. “Troškovi otvaranje pojedinog grada odnosno tržišta ovise o modelu. Ali znamo cilj. A ako znamo cilj, znamo kamo idemo i da ćemo tamo doći.”

Povrat ulaganja

“Mi smo startup i u prvih pet godina sigurno ne očekujemo povrat ulaganja, niti vlastitog, niti investitorskog. Kad uspoređujemo 2017. i 2018. mjesec po mjesec, vidimo da broj dostava raste 30 do 50 posto. Prostora za rast ima, tržište je dovoljno veliko. Hrvatsko e-commerce tržište raste desetak posto godišnje, a slovensko 35 posto. Tako da prostora i posla ima za sve. Veliki – Overseas Express, Pošta, DHL – će odraditi najveći dio, a mi smo spona, platforma koja omogućava onima najmanjima da rade. Trudimo se uzeti što više posla, uz što bolje uvjete za sve uključene strane.”

U Zagrebu se, procjenjuje, dnevno ukupno obavi oko 20 tisuća dostava.

Stevica nije zabrinut zbog mogućeg negativnog utjecaja novih tehnologija, dronova i autonomnih vozila, na tržište.

“Dostava dronovima ima smisla samo u rijetko naseljenim područjima. Tko god kaže da je budućnost gradske dostave u dronovima, govori gluposti i pokazuje da apsolutno ne zna ništa o dostavi i logistici.”

Što se tiče autonomnih vozila, proći će još dosta godina dok se posloži regulativa. “Želimo s mrežom biti spremni za to. A s druge strane, kada govorimo o gradskoj dostavi, dostavljač mora doći na kat. To će i dalje morati odraditi čovjek. Jedina razlika u budućnosti će biti da će vozila sama voziti po ruti, a dostavljači će uzimati pakete i nositi ih na kat”, zaključuje Stevica Kuharski.