Moje profesionalno iskustvo temelji se na više od 20 godina rada u korporacijama i velikim sustavima. U takvom je okruženju sve jasno strukturirano – postoje procedure, razine odlučivanja i precizno definirani procesi. To je svijet u kojem, čak i kada rješavaš probleme, možeš predvidjeti gdje ćeš naići na prepreke, tko bi ti mogao otežati put, a gdje te čekaju proceduralne zamke.
Posljednje tri godine živim nešto drukčiju stvarnost – svijet poduzetništva u prvom licu. S jedne strane gradim vlastiti poduzetnički identitet, a s druge se obraćam klijentima poduzetnicima.
Poduzetnici su često među najzahtjevnijim klijentima za stručnjake iz različitih područja poslovnog savjetovanja i coachinga. Njihov način razmišljanja, intenzitet, stalna potreba za brzinom i rezultatom čine ih istovremeno fascinantnim, ali i vrlo izazovnim (da ne kažem teškim) klijentima. Ako ste ikada radili s poduzetnicima, znate točno na što mislim. I to ne govorim samo iz (friškog) profesionalnog iskustva.
Svijet poduzetništva
Naime, poduzetništvo mi je blisko i privatno. Moj suprug je poduzetnik već više od 20 godina, a otac je u svojim pedesetima odlučio uploviti u poduzetničke vode – potez koji se tada činio gotovo ludim. Danas, u svojim sedamdesetima, on još uvijek aktivno radi i već godinama “prijeti” odlaskom u mirovinu, ali ga nitko u obitelji više ne shvaća ozbiljno.
S obzirom na obiteljsko okruženje, često se šalim da sam sve pristupe rada s poduzetnicima prvo testirala – kod kuće. I to na teži način. Dajući uglavnom netražene savjete suprugu, koji već više od 20 godina vodi vlastitu tvrtku, redovito sam upadala u klasičnu zamku: “Znam što je najbolje za tebe.”
Rezultat? Povlačenje, tišina, kolutanje očima ili otvoreni sukob. Nekad su te rasprave bile toliko energične da bi se slučajni promatrač s pravom mogao zapitati je li to razvod na pomolu (ili treba samo otvoriti bocu vina). Danas se tome znamo i nasmijati, ali te su mi situacije bile škola – i to vrlo praktična – o tome kako (ne)komunicirati s poduzetnicima.
Zašto su poduzetnici toliko zahtjevni?
Radeći s poduzetnicima, često sam se znala zapitati: “Zašto mi je ovaj klijent toliko zahtjevan, a istovremeno nevjerojatno zanimljiv?” Jedan od prvih izazova u radu s poduzetnicima je njihova sklonost izbjegavanju savjeta.
Poduzetnici su, gotovo po definiciji, samostalni, vođeni vlastitom vizijom i intuicijom. Često imaju osjećaj da sve odgovore već znaju i da nepotrebno gube vrijeme – što nije nužno loše, ali može otežati otvoren razgovor.
Sjećam se jednog vlasnika IT tvrtke koji mi je s osmijehom rekao: “Znam da bi ovo vjerojatno bilo ispravnije, ali ja bih ipak drugačije”. I naravno, ako uvijek mora biti drugačije, često zna biti i – teže.
Drugi veliki izazov u radu s poduzetnicima jest njihova snažna potreba za kontrolom. Ako gradite posao od nule, logično je da se vežete za svaki detalj – svaka odluka, svaki proces, svaki klijent postaju osobna stvar. Tvrtka postaje produžetak vas samih – i onda postaje teško povjeriti bilo što nekome drugom.
Između delegiranja i kontrole
Imala sam klijenticu koja već 15 godina vodi obiteljsku firmu. Iako je poslovanje raslo, a tim se širio, gotovo sve je i dalje moralo proći kroz njezine ruke. “Znam da im mogu vjerovati, ali…” – uvijek je tu negdje visjelo to “ali”.
Taj unutarnji raskorak – između želje za delegiranjem i potrebe za kontrolom – često vodi do iscrpljenosti. Još češće, do frustracije jer osjećaju da ne mogu dalje bez gubitka kontrole.
Radila sam s klijentom koji je toliko želio imati sve pod kontrolom da je svakom zaposleniku osobno pregledavao izvještaje svaki tjedan – bez iznimke. Kada sam ga pitala zašto ne delegira bar dio tog posla, odgovorio je: “Ne osjećam se ugodno kad nisam upoznat sa svim dijelovima obavljenog posla”.
Zastala sam, nasmiješila se i pitala: “Znaš li što je tvoje dijete danas imalo za užinu?” Nakon trenutka tišine, oboje smo se počeli smijati. Taj mali trenutak humora bio je prekretnica – probio je led i otvorio prostor za iskreni razgovor o povjerenju u timu.
Prvo razumijevanje, pa tek onda savjeti
U radu s poduzetnicima ključno je prvo imati razumijevanje. Ne treba sugerirati gotova rješenja, već pokazati iskren interes: “Što vas u ovom trenutku najviše umara?” ili “Gdje vidite da proces najviše zapinje?”. Takva pitanja često otvore vrata dubljim temama, a poduzetnici tada znaju biti i iznenađujuće otvoreni – pod uvjetom da osjete da ih se ne procjenjuje.
Posebno osjetljivo područje je kritika. Jer kritizirati njihovu ideju znači dirnuti u samu srž njihova identiteta. Njihova tvrtka nije samo posao – to je njihovo “dijete”. Pa i najmanja kritika može izazvati obrambenu reakciju i povlačenje.
Tu se jako bitno fokusirati na konkretna ponašanja ili odluke, a ne na osobu. “Možda bi ova kampanja imala veći doseg kad bismo se fokusirali na drugu ciljnu skupinu” zvuči potpuno drukčije (i prihvatljivije) od “Ova kampanja nije dobra”.
Brzi rezultati vs. održiva promjena
I onda dolazimo do vječne teme – procesa. Poduzetnici žele rezultate – odmah. Procesi im zvuče sporo, komplicirano i birokratski. Iako godinama radim s ljudima i promjenama u različitim kontekstima i dalje me zna iznenaditi ta poduzetnička netrpeljivost prema svemu što traje.
“Ajmo to riješiti danas.” – rečenica je koju redovito čujem. I iskreno, razumijem. Poduzetnički svijet se vrti brzo. Ali istovremeno, bez procesa nema održive promjene.
Strpljenje je rijetka vrlina u poduzetništvu. I kad ga imaju prema klijentima ili timu – prema sebi ga najčešće nemaju. A frustracija brzo raste kad rezultati ne dolaze odmah. Zato s njima radim kroz male, brze korake koji daju vidljive pomake, ali paralelno gradimo temelje za dugoročne promjene.
I sad dolazimo do onog financijskog dijela – koji možda neće svi rado čuti. Poduzetnici, pogotovo oni u ranoj fazi, prirodno su vrlo oprezni s troškovima. Što je potpuno legitimno. No, problem nastaje kad stručnu pomoć vide isključivo kao trošak, a ne kao investiciju.
“To mogu i sam.” – rečenica je koju često čujem. I u mnogim slučajevima – da, mogu. Pitanje je samo: koliko će to stvarno koštati kad nešto pođe po zlu? Ili koliko će vremena potrošiti na zadatak koji bi netko drugi riješio u pola sata? Vrijeme je često najskuplja valuta koju poduzetnici nesvjesno troše.
Ne popravljajte ih – slušajte ih
No, unatoč svim izazovima – ili možda upravo zbog njih – rad s poduzetnicima je iznimno dinamičan i ispunjavajući. Kad jednom uđete u njihovu stvarnost, kad vas prihvate kao partnera, njihova otvorenost i spremnost na suradnju mogu vas iskreno iznenaditi. Ključno je da ih ne pokušavate “popraviti”, već da ih zaista čujete.
Za kraj, poduzetnici nisu zahtjevni klijenti zato što su tvrdoglavi ili zato što ne žele surađivati – već zato što im je potreban poseban pristup. Onaj koji balansira između njihovih potreba za kontrolom, autonomijom, brzim rezultatima i emocijama vezanim za posao koji su gradili od nule. S pravom mjerom empatije, jasnoće i strpljenja – suradnja ne samo da je moguća, već može biti i iznimno uspješna.
Autorica kolumne Business s pomakom #6: Ana Josipović Belan, poslovna savjetnica, leadership trener i coach te vlasnica tvrtke Shifting
