Martin Reents: Ultimativni cilj startupa je prodaja

Martin Reents je njemački poduzetnik, matematičar i fizičar s bogatim iskustvom na startup sceni. Iza njega su dva uspješno okončana startup projekta. Osnovao je tvrtke hetras, koja nudi cloud uslugu za upravljanje hotelima, te conject, tvrtku koja se bavi razvojem softverskih alata u građevinskom sektoru. Obje tvrtke su prodane strateškim investitorima.

Dvostruki je dobitnik nagrade za njemačkog startup osnivača godine te nagrade za mentoriranje startupa s potencijalom velikih društvenih promjena. Mentor je u akceleratorskom programu Founder Istitutea, što je bio i razlog nedavnog posjeta Zagrebu.

Martin Reents trenutno živi u New Yorku, a kaže da mu se Zagreb sviđa te da ovamo dolazi jednom do dva puta godišnje.

• Startupom često nazivamo sve novoosnovane tehnološke, pa čak i ne samo tehnološke tvrtke. No, Vaša definicija je mnogo uža.

Mnogi ljudi počinju se baviti poduzetništvom i to je sjajno, ali ako govorimo o startupima, tu sam vrlo jasan. Nije svako pokretanje posla startup. Startup je pokušaj da se riješi konkretan problem, orijentiran je na proizvod. Mora biti ponovljiv i skalabilan. To je drugačiji izazov od pokretanja agencije koja može odmah početi ostvarivati profit.

Da biste razvili proizvod, morate puno uložiti. To traži drugačiji pristup, sasvim drugačiji način poslovanja. Startup je ponavljajuće skalabilno poslovanje i vaš je zadatak postaviti tako organizaciju. Takvo je moje viđenje startupa. Stvoriti veliku kompaniju moguće je samo ako imate unaprijed osigurane investicije i dugoročne planove.

• Kada govorite o najvažnijim odlukama prilikom pokretanja startupa, poslovna ideja vam ja tek ne trećem mjestu. No, dojam je da većina kreće upravo od poslovne ideje.

Važno je imati strast za ono što radite. Bez strasti ne možete biti poduzetnik. Poslovna ideja je važna, ali ona se može mijenjati. Vrlo rijetko prvotna poslovna ideja odnosno proizvod postanu uspješni. Uspjeh se često postigne s nečim sasvim drugim.

Ono što se ne mijenja je okvir. Najvažniji dio je jeste li spremni biti poduzetnik, jeste li spremni biti samozaposleni. Mnogi se odlučuju za poduzetništvo jer žele biti sami sebi šef, iako nisu spremni preuzeti rizik i donositi odluke. To si morate odmah razjasniti.

Druga važna odluka kad se upuštate u poduzetništvo je želite li pokrenuti obiteljski posao ili startup. Obiteljski posao je nešto u čemu možete početi ostvarivati profit u ranoj fazi, poput agencije ili konzaltinga. Za to su potrebne mnogo manje investicije. Često je dovoljna obiteljska ušteđevina. Osim toga, takav posao možete zadržati zauvijek unutar obitelji. U Hrvatskoj je snažna tradicija obiteljskog poduzetništva. Djeca preuzimaju posao od svojih roditelja i to je dobro.

Kod startupa to ne funkcionira. Razvoj proizvoda traži velike investicije, a mora vam biti jasno da će netko uložiti u vašu tvrtku zato što očekuje da ćete u određenom trenutku biti spremni prodati kompaniju kako bi ulagači naplatili svoju investiciju. Moguće je da ćete ostati u kompaniji kao menadžer ili glavni direktor, ali nećete imati punu kontrolu nad njom.

• U Tehnološkom parku je niz startup kompanija, ali dojam je da većina osnivača ne razmišlja o prodaji.

Mlade kompanije u Tehnološkom parku mogu dobiti toliko potrebnu podršku u početku poslovanja. Za neke od njih je takav stav sasvim u redu, no ovdje ima i tvrtki s jako dobrim idejama i proizvodima, tvrtki koje bi mogle biti vrlo uspješne i koje bi mogle stvoriti mnogo novih radnih mjesta. No da bi to uspjele, morat će promijeniti stavove.

• Što je uspješan statrtup? Je li prodaja startupa uspjeh?

Da. Prodaja je ultimativni cilj svakog startupa. Ulagači očekuju zaradu. Ako su investirali u neku kompaniju, neće ih zadovoljiti da se o njoj lijepo piše i da bude slavna. Morate prodati kompaniju kako biste im vratili novac. Postoje razne izlazne strategije: IPO, prodaja strateškom investitoru…

• Kakve bi osobine trebao imati startup poduzetnik?

Morate biti kompletna osoba s vrlo različitim vještinama. Kao poduzetnik morate raditi sve, iako često niste u svemu jednako dobri. No, morate biti spremni raditi ono što drugi ne mogu. I tražiti ljude koji to mogu raditi bolje od vas.

Drugo važna stvar je da imate povjerenje u svoje investitore i da oni vjeruju u vas. Da bi vam povjerili novac, moraju vjerovati u vas. Moraju vjerovati da ćete im vratiti njihovo ulaganje, odnosno da ćete biti spremni prodati tvrtku.

• Rekli ste da startup mora biti ponovljiv i skalabilan. Kako to postići?

Nema recepta. To se s vremenom mijenja. Uvijek se javljaju nove ideje kako biti skalabilniji. Postoje neke stvari koje vas mogu učiniti skalabilnijima: proizvodni portfelj, distribucijski kanali, prodaja, marketing, financiranje… Svaki put kad razmišljam o tome imam drugačije ideja kako biti skalabilniji. No to je nešto što ne možete naučiti. Morate to imati u sebi, to je DNK, urođeni način razmišljanja.

• Uvijek ističete da je za startup najvažnija brzina…

To je prirodan zakon u tehnologiji. Samo će jedna kompanija preživjeti. Ako pogledate u prošlost, prije desetak godina postojali su deseci kompanija koje su se bavila iznajmljivanjem apartmana. Danas je tu samo Airnbnb. Prije dvadestak godina imali smo desetak pretraživača. Danas znamo smo za Google.

Na tehnološkom tržištu pobjednik odnosi sve. Kada definirate svoje tržište, ako niste najbrži, ispadate. Možete biti vrlo uspješni neko vrijeme i kao drugi, ali u jednom trenutku ćete otpasti. Morate biti brži od svih konkurenata.

Airbnb je 2013. dobio investiciju od milijardu dolara i to ga je poguralo na vrh. Iznajmljivanje apartmana se tada temeljilo uglavnom na Google AdWordsima. Airbnb je u to uložio novac. Cijene oglasa u tom području su se udvostručile ili utrostručile. I Airbnb je istisnuo konkurenciju.

Da biste pokrenuli startup, morate imati ideje. Graditi startup znači biti brz, brži od konkurencije. Biti brz znači biti disruptivan, a biti disruptivan znači biti spreman kršiti pravila. Da biste kršili pravila, morate biti inovativni. To je svojevrsni lanac koji se stalno pokreće.

• Zašto je prilikom osnivanja startupa važno imati suosnivače?

Dva su razloga. Prvo, riječ je o složenom proizvodu i jedna osoba se ne može sama nositi s time. Imate proizvodnju, marketing, prodaju, financije… Uz dobru organizaciju mogli biste to sami donekle pokriti, ali opet se vraćamo na brzinu. Četvero ljudi je brže je i efikasnije od jednoga.

Drugi razlog su visoke investicije. Lakše je podnijeti inicijalni trošak s partnerima. A dobar tim važniji je od proizvoda i ideje.

• Ograničava li malo tržište poput hrvatskog mogućnost uspjeha startupa?

Da i ne. Ne možete stvoriti veliki posao iz Hrvatske. Veliki poslovi uvijek dolaze iz SAD-a zbog velikog homogenog tržišta. Ako imate veliko domaće tržište možete brzo rasti jer jedan proizvod možete prodavati stotinama milijuna potrošača. S tog aspekta je malo tržište veliki hendikep.

S druge strane, malo tržište može biti prednost za razvoj potpuno novog proizvoda. Primjer je Švedska, koja nije mnogo veća od Hrvatske, a ima vrlo uspješnu startup kulturu. Kada imate malo domaće tržište, znate da ćete ubrzo morati izaći izvan njegovih granica. Morate se pripremiti na lokalizaciju proizvoda i prilagodbu jer svaka zemlja ima drugačije zakone i pravila. Ako imate veliko domaće tržište, to možete ignorirati. Ali ako je domaće tržište malo, morate se od početka prilagođavati.

Treći odgovor je da iz Hrvatske ne možete pokrenuti veliki posao zbog zakonskih ograničenja. Hrvatski zakoni su jedna od najvećih prepreka za razvoj. Gotovo je nemoguće uložiti u hrvatski startup. U Hrvatskoj ima ljudi s vrlo dobrim idejama, ali previše je ograničenja i normiranja.

A dovoljno bi bilo napraviti sasvim male promjene koje ne koštaju puno.

Bio sa prije osam godina u Rusiji. Mogućnosti putovanja bile su vrlo ograničene. Vize su bile skupe, postupak izdavanja bio je dugotrajan, nitko nije govorio engleski, sve je bilo regulirano i normirano…

Bio sam u Rusiji i na Svjetskom nogometnom prvenstvu. Sve se promijenilo. Bilo mi je to jedno od najboljih iskustava kada je riječ o putovanjima. Nije više bilo ograničenja, tehnologija je profunkcionirala.

Ne biste trebali regulacijom kočiti svoje poduzetnike na putu prema uspjehu. Regulativa je glavna zapreka pokretanju poslovanja.

• Koliko je za startup važna uloga savjetnika?

Dobar poduzetnik mora biti spreman zatražiti savjet od svakoga, ali to ne znači da ga mora poslušati. Savjetnici ne donose odluke.

• Na nedavnom predavanju predsjednika Njenačko-hrvatske trgovinske komore Svana Thorstena Potthoffa doznali smo da Njemačku i Hrvatsku muče slični problemi kada je riječ o startup zajednici. Između ostaloga, nedostatak kvalitetne radne snage i rizičnog kapitala.

Ne vidim problem u kvaliteti radne snage. Razina obrazovanja u Europi je znatno bolja nego u SAD-u. Živim u New Yorku i šokiran sam razinom njihova obrazovanja. Sveučilište u Zagrebu je jako dobro.

A nedostatak kapitala zaustavit će razvoj svakog startupa u određenoj točki. Razlog zašto većina vrhunskih tehnoloških startupa dolazi iz Sjedinjenih Država i Azije je dostupnost novca. U Europi je nemoguće  dobiti investiciju od milijardu eura. U SAD-u se  to stalno dešava.