Cognism je startup koji su 2015. pokrenuli James Isilay i Stjepan Buljat. Riječ je o platformi za pospješivanje prodaje koja raspolaže velikom B2B bazom poslovnih profila, s korporativnim mail adresama i telefonskim brojevima. Korisnik pretražujući bazu prema različitim parametrima na jednostavan način može doći do ciljane publike kako bi lakše plasirao svoje usluge i proizvode
“Naš klijent pretražujući bazu može doći do, na primjer, ljudi koji rade u marketingu na određenoj lokaciji ili do onih koji su nedavno dobili neku investiciju”, tumači Stjepan Buljat, tehnički direktor tvrtke Cognism.
“Kako to radimo? Skupljamo javne podatke s weba, ekstrahiramo ih (public scraping) ili kupujemo premium API-je. Imamo feed na Burning Glass, kompaniji koja se bavi agregacijom web stranica za zapošljavanje. Sve te prikupljene podatke agregiramo u jednu veliku bazu podataka koja je dostupna našim klijentima. Kada klijent kreira svoju publiku, dobije listu kontakata, verificiranih mail adresa, tako da točna zna koliki je rizik slanja poruke na tu adresu”, razlaže Stjepan.
Sve su adrese korporativne, nema privatnih adresa poput Gmaila. Nakon što dobije adrese, korisnik kroz sustav može kreirati kampanju, poslati mailove i pratiti metriku: koliko ih je poslano, koliko ih je odbijeno, na koliko je odgovoreno, koliko je bilo klikova na neku poveznicu u mailu… Na temelju toga može odabrati osobe s kojima će dalje kontaktirati kako bi provjerio jesu li zainteresirani za suradnju, proizvode ili usluge, ovisno o ponudi.
“Trenutno radimo na nadogradnji sustava telefonskim pozivima kako bi naši klijenti kroz platformu mogli izravno nazvati svog potencijalnog klijenta. Pokazalo se, naime, da je cold calling vrlo koristan i da kombinacija cold callinga i maila daje duplo bolje rezultate.”
Čišćenje podataka
Drugi sustav koji Cognism nudi bavi se čišćenjem podataka. Velike kompanije imaju svoje CRM sustave koji su najčešće zatrpani različitim kontaktima koji se godinama akumuliraju. Riječ je o kompanijama koje imaju tisuće, stotine tisuća ili milijuna kontakata.
“Čovjek sam to ne može čistiti”, kaže Stjepan, “Mi imamo sustav kojim se spojimo na njihov CRM, povučemo kontakte i odradimo, kako mi to zovemo, refresh. Podatke iz klijentove baze usporedimo sa svojima, jer naša se baza osvježava često, Ako se podaci podudaraju, kontakt je svjež. Ako utvrdimo da je netko promijenio posao, signaliziramo klijentu jer je to prilika da ponovo kontaktira osobu s upitom o mogućoj suradnji. Klijent na kraju dobije osvježenu listu svojih kontakata”.
>>Agrivi: Digitalni domoroci preuzimaju poljoprivredu
>>Cromaris – pioniri digitalne transformacije marikulture
Logično se nameće pitanje kako je na takav poslovni model utjecala Opća uredba o zaštiti osobnih podataka.
“Dosta smo se plašili GDPR-a, ali on, u stvari, više cilja B2C, komunikaciju na privatni mail koji niste odobrili. B2B ima jednu posebnu klauzulu u GDPR regulativi koja govori o opravdanom interesu kompanije da vam pristupi kao profesionalnoj, a ne privatnoj osobi. Da toga nema, cijeli bi sustav outbound salesa odumro. Kako bi kompanije dolazile do potencijalnih kupaca? U digitalnom dobu mail je glavni komunikacijski kanal kroz koji se inicira 70-80 posto posla”, odgovara tehnički direktor Cognisma.
“U početku nam je to bila siva zona, ali kontaktirali smo londonsku odvjetničku kuću Sheridans koja se bavi privatnošću podataka i oni su nam napisali cijeli Privacy Impact Assessment. Na izradu tog dokumenta potrošeno je dosta vremena i novca, ali u njemu se opravdava da smijemo raditi ovako kako radimo.”
Lokalizacija za njemačko govorno područje
Cognismov sustav radi isključivo na engleskom jeziku jer većina kupaca je s engleskog govornog područja, najviše iz Ujedinjenog Kraljevstva i Sjedinjenih Država. Prodaja, marketing i sjedište kompanije su u Londonu, tako da je puno lakše raditi na britanskom tržištu.
“Ima još dosta potencijala na tim tržištima, no srednjoročni plan nam je širenje na njemačko govorno područje. Prvotni plan bio je otvaranje ureda u SAD-u, ali odlučili smo se više usmjeriti na Europu i lokalizirati softver za njemački jezik. U ovom trenutku smo, što se tiče osvježavanja softvera, fokusirani na englesko govorno područje, jer nije lako osvježiti 350-400 milijuna podataka u razumnom roku, a to znači u 90 dana.”
>>vHealth Lab: Džepni EKG spašava živote srčanih bolesnika
>>Locodels: Želimo pridobiti na platformu sve gradske dostavljače u regiji
Stjepan pojašnjava da je konkurencija velika. Većinom je riječ o američkim tvrtkama. “Tako nam je GDPR donekle pomogao jer se one nisu pripremile za novu regulativu kao mi. Neke od njih su se potpuno povukle iz EU-a, ali američko je tržište toliko veliko da one mogu normalno poslovati i bez europskih klijenata. Mi smo pak dobili priliku jer smo se pripremili i dosta nam klijenata dolazi upravo zbog činjenice da smo usklađeni s regulativom Unije, a u Europi nema tolike konkurencije.”
Još jedna prednost Cognisma je da imaju i podatke i platformu za plasiranje tih podataka. Oba rješenja nemaju ni mnoge američke tvrtke. Većina ih radi ili jedno ii drugo, pa kupuju od drugih ono što im nedostaje.
Slabost Cognisma je pak u tome što je većina konkurencije duže prisutna na tržištu tako da im je proizvod možda zreliji. “Ali mi smo u procesu da to sve nanovo sredimo”, optimističan je Stjepan.
Prvi klijent – Financial Times
Prvi klijent Cognisma bio je Financial Times. Desilo se gotovo slučajno, jer je James imao kontakte u FT-u. Ali to što su radili za njih više ne postoji, kaže Stjepan. No, FT bio je jaka referenca i mnogo je značio za privlačenje seed investicije.
“James i ja upoznali smo se preko freelance platforme. James je tražio arhitekta za jedan sasvim drugi projekt koji je u međuvremenu ugašen. Riječ je bila o startupu koji je razvijao rješenje za financijska tržišta. Ideja nije prošla pa smo razgovarali o mogućoj daljnjoj suradnji. Preko poznanika u FT-u doznao je da unutar tvrtke imaju odjel koji čita novinske članke i traži ljude koji su u njima citirani kako bi ih kontaktirali i ponudili im pretplatu za FT.
A mi smo za onaj ugašeni projekt razvili komponentu koja je upravo to radila: čitala strukturirani tekst, vadila citat i druge podatke koje je mogla izvući iz konteksta. Nima se to svidjelo. Omogućilo im je da automatiziraju cijeli proces. Tako smo dobili prvi ugovor. Nakon toga dobili smo još neke medijske agencije, no s vremenom smo krenuli u drugom smjeru. Cijeli ovaj dio koji radi ekstrahiranje je zamro. Imamo ga negdje u sustavu, ali se ne koristi, A FT nam više nije klijent”, ispričao je Stjepan.
“To je dosta interesantno područje, ali ima problema s preciznošću ekstrakcije podataka na način koji je njima trebao. Mi smo se odmakli od toga i fokusirali smo se na čisti B2B lead generation i CRM data cleaning jer tu je tržište veće”, dodao je.
Cognismovi klijenti mogu biti svi oni koji se bave B2B prodajom roba ili usluga, a traže poslovne kontakte odnosno kompanije kojima bi to plasirali.
Preskupo američko tržište
U travnju je Cognism zatvorio novi krug financiranja od 2 milijuna funti uz pomoć Newable Private Investinga i London Co-Investment Funda. Sredstva su, između ostalog, trebala biti namijenjena otvaranju ureda u SAD-u. Odustali smo jer smo shvatili da je to za nas preveliki zalogaj, obrazlaže Stjepan. “Troškovi ljudi i infrastrukture su puno veći, trošak samog ulaska na tržište je velik, a mi u Europi imamo dovoljno potencijala za širenje. Za godinu dana možda ćemo razmišljati o reviziju ideje o ulasku na američko tržište. A američke klijente možemo dobiti i dobivamo ih i bez ureda u SAD-u.”
Poučan je bio i slučaj jednog konkurenta koji je imao istu ideju – ‘napasti’ američko tržište – i više novaca, ali troškovi su bili preveliki. Cognism je proučio slučaj, ponovo razmislio i odustao.
Plan je, ponavlja tehnički direktor Stjepan Buljat, fokusirati se početkom iduće godine na njemačko tržište. “Europom se nitko ne bavi, svi se koncentriraju na Ameriku.”
Danas Cognism ima oko 130 klijenata te 35 zaposlenih na tri lokacije – Londonu, Zadru i Skoplju. U Londonu su, kako je već spomenuto, sjedište, marketing, prodaja i korisnička podrška – oko dvadeset ljudi. U Zadru su Stjepan i još dvojica inženjera, a u Skoplju je razvojni centar. Jedan od investitora je, naime, iz Makedonije. Cognism je, na neki način, hrvatski, makedonski i britanski startup.
Ali sjedište mora biti u Londonu, naglašava Stjepan. Koliko god mi željeli da bude drugačije, da je sjedište tvrtke u Zadru ili Skoplju rezultati ne bi bili tako dobri jer britanske kompanije nemaju povjerenja u kompanije iz regije. A u Londonu su troškovi dva do tri puta veći nego u Hrvatskoj.
Investitori traže rast
S investitorima održavaju redovne kvartalne sastanke na kojima prezentiraju rezultate. U prvoj rundi seed investicije u iznosu od pola milijuna dolara sudjelovali su švicarska softverska tvrtka Netcetera, fond South Central Ventures i još nekoliko manjih investitora.
“U počecima je dosta teško birati investitora. Možda smo sada u fazi da si to možemo priuštiti zbog potencijala mogućeg izlaska. Kada smo tražili seed investiciju obratili smo se na stotine adresa. Bili smo i u SeedCampu u Londonu, pa nismo prošli. Išli smo u Y Combinator u San Franciscu, jedan od najpopularnijih inkubatora za startupove pa opet nismo prošli. Na kraju smo došli do tvrtke Netcetera. Činilo nam se da dobro razmišljaju, da vjeruju u našu ideju. To nam se svidjelo. U drugoj rundi smo zadržali postojeću bazu investitora. Pojavila su se dva privatna investitora, jedan fond, a u sljedećoj rundi, kojoj se nadamo, bit će još jedan jači igrač koji će nas dovesti na novu razinu. Sad smo u fazi da smo interesantni jer imamo snažan rast na mjesečnoj bazi, a to investitori vole”, razlaže Stjepan.
Dodaje kako je postojeći investitor South Central Ventures, koji se pokazao kao odličan partner, ponudio da uđe kao vodeći investitor u drugoj rundi, s pola potrebnog iznosa. No, važnijim se pokazalo što je na njihov poticaj cijeli proces proveden ranije nego što je prvotno planirano. Termin je trebao biti u jesen, no pomaknut je na travanj. “Bila je dobra odluka da to napravimo ranije kako bismo se koncentrirali na biznis”, ističe Stjepan Buljat.
Poboljšanje kvalitete podataka i razvoj platforme
“Rast, rast, rast… Sve ulažemo u rast, povećanje prodaje, customer accessa, zapošljavanje inženjera… To je jedini način da idemo dalje. U ovom svijetu bitno je da rasteš, da trend bude stalno pozitivan, a ne da malo rasteš, malo padaš. A za to ti trebaju investicije, kapital.”
Dugoročni cilj je pripremiti tvrtku za prodaju, a to, između ostalog, podrazumijeva stalni rad na poboljšanju kvalitete podataka te razvoj platforme u all-in-one rješenje, odnosno integracija telefonskog poziva u platformu. Treći korak je razvoj sustava za administrativno upravljanje koji bi omogućio velikim kompanijama da prate pojedinačno zaposlenike kako i što rade, uz cjelovite statistike, uključujući, na primjer, pregled efikasnosti predložaka za mailove za pojedinu industriju.
“Sve što smo do sada zacrtali smo ostvarili i tim ćemo putem nastaviti, ali dugoročno obojica očekujemo prodaju”, zaključio je Stjepan.
