Mnogi prodavači vjeruju da je ključ uspjeha imati prave odgovore na svako pitanje. Poznavati proizvod koji prodaju u detalje. Znati objasniti svaku značajku, svaku prednost i svaki razlog zašto bi netko trebao kupiti upravo ono što prodaju. I zato samouvjereno i direktno kreću s prezentacijom, uvjereni da će argumentima pridobiti klijenta. I onda se iznenade kada izgube poslove koje su smatrali sigurnima.
Problem nije u proizvodu
U prodaji se često događa isti scenarij: sastanak je odlično pripremljen, prezentacija besprijekorna, argumenti logični i jasni. Prezenter tečno desetak minuta objašnjava zašto je njegovo rješenje idealno. No na kraju slijedi šok. Klijent kaže: „Bilo je sjajno. Ali to nije ono što tražimo“.
To je razlog zašto prodajni razgovori kreću u krivom smjeru. Ljudi ne kupuju ono što vi mislite da im treba. Kupuju ono što njima ima smisla, ono što rješava njihov konkretan problem, olakšava posao ili donosi osjećaj sigurnosti. Ako se razgovor odmah ne poveže s tom stvarnom potrebom, vrlo brzo se gube pažnja i povjerenje, ističe Forbes Riley, poduzetnica i komunikacijska stručnjakinja s dugogodišnjim iskustvom u prodaji, na portalu Fast Company.
Prodaje se još uvijek često svodi na prezentaciju. Ali prezentacije su jednosmjerna komunikacija, a najbolji prodajni razgovori su dijalog.
Najbolji prodavači ne zatrpavaju informacijama. Oni slušaju. Ne guraju priču na silu, nego vode razgovor tako da druga osoba osjeti da su njezine potrebe prepoznate. Tek tada rješenje koje se nudi dobiva na težinu.
Čak i najbolji proizvod može zvučati potpuno promašeno ako ga prezentirate prije nego što ste razumjeli osobu preko puta sebe.
Kako to izgleda u praksi
Umjesto da odmah krenete objašnjavati što nudite, pokrenite dijalog.
Nemojte početi s nabrajanjem funkcionalnosti, nego s pitanjima:
- „Što vam trenutno uzima najviše vremena?“
- „Gdje vam najčešće zapinje?“
- „Što ste već pokušali riješiti, ali nije dalo rezultat?“
- „Kako bi izgledalo idealno rješenje za vas?“
Kad ljudi osjete da ih stvarno slušate, spuštaju gard. Tada više ne pokušavate nešto „uvaliti“, nego zajedno tražite rješenje.
Upravo tako nastaje povjerenje.
Ljude zanima rezultat, ne proces
Često se prilikom prezentacije naglasak stavlja na tehničke detalje i mogućnosti. Zvuči logično i kvalitetno, ali problem je u komunikaciji.
Ljude ne zanima broj modula, metode, struktura procesa. Zanima ih hoće li imati više vremena, hoće li posao biti manje stresan, hoće li moći donositi sigurnije odluke, hoće li bolje kontrolirati posao koji rade…
Kako bi se stvari promijenile, komunikaciju treba prebaciti s procesa na rezultat. Iako je riječ o istom proizvodu, razgovor i konačan rezultat bit će potpuno drugačiji.
Bez obzira na to prodajete li uslugu, softver, edukaciju ili ideju, ljudi žele osjetiti da razumijete njihovu situaciju. Nitko ne želi osjećaj da mu netko nešto „nameće“. Ali svi vole osjetiti da ih netko razumije i da im može pomoći.
I zato je jedna od najvažnijih vještina u prodaji sposobnost da zastanete, poslušate i prilagodite razgovor osobi preko puta sebe. Ako ste fokusirani samo na to da dokažete kako imate najbolje rješenje, vrlo brzo ćete naići na otpor.
Ali kad slušate, postavljate dobra pitanja i povezujete se s onim što je ljudima stvarno važno, razgovor se mijenja. Ljudi se otvaraju. Vjeruju vam. I puno lakše donose odluku.
Zato se prije sljedećeg sastanka zapitajte: pokušavate li dokazati da imate najbolje rješenje ili pokušavate razumjeti potrebe osobe s kojom razgovarate.
Ako osoba preko puta vas osjeti da ju razumijete, napravili ste najvažniji korak prema uspješnoj prodaji.
