Kako pripremiti malo poduzeće za prodaju

Bez obzira na razlog, prodaja malog poduzeća je složen pothvat koji morate sagledati s nekoliko aspekata. Možda ćete trebati pomoć profesionalca, a ako želite to učiniti sami, morate imati potpuno uredno poslovanje i jasan plan upravljanja biznisom

106
prodaja poduzeća

Mnogim poduzetnicima san je izgraditi iz ničega uspješnu tvrtku koju će jednog dana prodati uz dobru zaradu. Često je riječ o serijskim poduzetnicima koji su od početka fokusirani na taj cilj, no razlozi za prodaju tvrtke mogu biti razni: umirovljenje, neslaganje s partnerom, bolest, smrt, preopterećenost ili zasićenje poslom. Neki poduzetnici razmatraju prodaju kada se tvrtka nađe u problemima, što, naravno, otežava pronalaženje potencijalnog kupca.

>>Što se dešava ako vlasnik tvrtke iznenada premine

Bez obzira na razlog, prodaja malog poduzeća je složen pothvat koji morate sagledati s nekoliko aspekata. Možda ćete trebati pomoć profesionalca, poslovnog konzultanta, računovođe ili odvjetnika. Ako želite prodati tvrtku bez pomoći profesionalaca, morate imati potpuno uredno poslovanje i jasan plan upravljanja biznisom.

Prodaja tvrtke traži mnogo vašeg truda i vremena, što će biti na uštrb svakodnevnog upravljanja poduzećem. Hoćete li (i koliko) zaraditi ovisit će o razlogu prodaje, vremenu prodaje, snazi te strukturi poslovanja tvrtke. No, postoji niz stvari koje možete napraviti kako biste pripremili tvrtku za prodaju i povećali vjerojatnost da uspješno realizirate transakciju i predate tvrtku u sposobne ruke.

Što kupac želi vidjeti

O prodaji tvrtke trebali biste početi razmišljati već prilikom samog pokretanja biznisa. Nikada ne znate što se iznenada može dogoditi i potaknuti vas na prodaju. Prilikom izgradnje tvrtke razmišljajte o tome što bi potencijalni kupac mogao tražiti i što bi mu moglo biti atraktivno u vašem poslovanju.

Ono što potencijalan kupac voli vidjeti su stabilan rast prihoda i dobiti, dugoročni ugovori i snažna baza klijenata. A to su stvari koje kao (su)vlasnik i sami želite svojoj tvrtki iako ju ne namjeravate prodati.

Kupci također žele vidjeti jak menadžment, ponovljive procese i solidnu financijsku sliku. Žele biti sigurni da će posao rasti i kada vas više ne bude u poduzeću.

Neki kupci spremni su prihvatiti i manje probleme ako procijene da tvrtka ima potencijal za rast. Štoviše, u rješavanju tih probleme vide dodatni prostor za unaprijeđenje poslovanja.

Vrijeme za pripremu

Za uspješnu prodaju tvrtku je potrebno početi pripremati najmanje godinu do dvije prije prodaje. Posljedice lošeg i(li) prebrzog planiranja mogu biti kobne: možete biti prisiljeni prihvatiti prenisku cijenu ili nepovoljne uvjete, pa čak na kraju i izgubiti na transakciji jer prodajete u žurbi, a tvrtku nitko ne želi kupiti. To bi, na primjer, moglo drastično utjecati na vašu mirovinu ako tvrtku prodajete zbog umirovljenja.

Važno je da pripremite tvrtku na svoj odlazak, pogotovo ako ste osnivač i ako od početka vodite njeno poslovanje. Nagli odlazak mogao bi stvoriti probleme. Zato pripremajte tranziciju polako. Postupno smanjujte svoju ulogu i prebacujte odluke na suradnike, podučavajte ih da preuzmu vaš teret. To je proces koji bi mogao potrajati, ali dugoročno će biti od velike koristi vašem poduzeću.

Odrediti vrijednost poslovanja

Zatim biste trebali odrediti vrijednost vašeg poslovanja kako biste bili sigurni da ga ne cijenite previsoko ili prenisko. Pronađite profesionalnog procjenitelja koji će izraditi detaljno objašnjenje vrijednosti tvrtke. Dokument će dati vjerodostojnost cijeni koju tražite.

Za procjenu vrijednosti ključna je dobit tvrtke. Fer prodajna cijena najčešće se izračunava na temelju višestrukog EBITDA (zarada prije kamata, poreza, amortizacije i amortizacije), što je mjera sposobnosti kompanije da ostvaruje operativnu dobit. Kod nezavisnih tvrtki (pro)cijena najčešće iznosi između trostruke i šesterostruke vrijednosti EBITDA.

Na vrednovanje mogu utjecati i mnogi drugi faktori – goodwill, intelektualno vlasništvo, lokacija tvrtke. Procjenjivač obično pokušava potvrditi procjenu na temelju EBITDA primjenom drugih metoda vrednovanja pout izračuna vrijednosti materijalne i nematerijalne imovine tvrtke ili usporedbom s vrijednosti transakcija u kojima su prodane slične tvrtke.

Moguće je i da vaše poslovanje bude vrjednije u dijelovima nego u cjelini. Na primjer, kupcu bi vaše nekretnine mogle biti vrjednije nego cijelo poslovanje.

Treba li vam pomoć profesionalca?

Ako tvrtku prodajete sami, uštedjet ćete novac i izbjeći plaćanje provizije posrednicima i konzultantima. To je vjerojatno i najbolji put ako poduzeće prodajte nekom koga dobro poznajete, članu obitelji ili trenutnom zaposleniku.

U drugim okolnostima, posrednik ili savjetnik vam može pomoći da se više koncentrirate i posvetite aktualnom poslovanju, da ne razglasite previše da namjeravate prodati tvrtku te da postignete višu cijenu. Jer posrednik će htjeti ostvariti maksimalnu proviziju. Ako ste angažirali posrednika ili savjetnika, razgovarajte s njim o svojim očekivanjima i budite s njim u stalnom kontaktu.

Bez obzira na to koliko ste uzbuđeni zbog mogućnosti prodaje svog poduzeća, dobro je ne pričati previše o takvim planovima. Na primjer, ako previše zaposlenika sazna da namjeravate prodati tvrtku, mogli bi početi gubiti povjerenje u nju, potražiti drugi posao ili bi se to moglo loše odraziti na poslovanje. Budite diskretni kako bi vaše poslovanje ostavilo najbolji mogući dojam na potencijalne kupce.

Priprema dokumentacije

Prikupite sve financijske izvještaje i porezne prijave za posljednje četiri do pet godina i pregledajte ih s knjigovođom. Napravite popis opreme koja se prodaje s tvrtkom. Pripremite kontakte svih klijenata i dobavljača, te svih relevantnih troškova kao što je trenutni najam i slično. Napravite kopije svih dokumenata za distribuciju potencijalno kvalificiranim kupcima.

Vaš paket informacija trebao bi sadržavati i sažetak koji opisuje kako se poslovanje vodi i / ili ažurirani operativni priručnik. Sva problematična područja poslovanja ili opreme moraju biti uređena ili popravljena prije prodaje.

Potencijalni kupac ne želi vidjeti nefunkcionalne i neorganizirane službenike niti opremu. Uvjerite kupca da kupuje dobro posloženu i dobro vođenu tvrtku.

Prezentirajte potencijalnom kupcu podatke o dobiti, prihodima i novčanom toku. Kupac želi znati s koliko će novaca raspolagati nakon kupnje vašeg poduzeća i koliki su kapacitete za generiranje prihoda.

Pomozite mu da prepozna potencijal vašeg poduzeća. Predstavite mu plan rasta i mogućnosti s obzirom na nove resurse, odnosno koja su bila ograničenja zbog nedostatka kapitalnih resursa. To je potencijal za rast koji se može realizirati ako potencijalni kupac ima odgovarajuće resurse.

Pronalazak potencijalnog kupca

Prodaja tvrtke može trajati od nekoliko mjeseci do dvije godine. Pronalaženje pravog kupca pravi je izazov. Jednom kada ga nađete, evo što trebate činiti.

Pronađite dva do tri potencijalna kupca u slučaju da inicijalni dogovor propadne. Budite u stalnom kontaktu s njima.

Provjerite njihovu kreditnu sposobnost prije nego što im dostavite podatke o svojoj tvrtki. Sa svojim računovođom ili odvjetnikom razradite detalje kupoprodajnog ugovora.

Ostavite malom prostora za pregovore, ali čvrsto se držite razumne cijene koja je razumna i odgovara vrijednosti tvrtke.

Sve sporazume sastavite u pisanom obliku. Potencijalni kupci trebaju potpisati ugovor o povjerljivosti podataka kako biste zaštitili poslovanje svoje tvrtke.

Kupac pak može tražiti da u ugovor uđe odredba o zabrani konkurencije kojom se prodavatelju zabranjuje da pokrene konkurentnu djelatnost kojom bi odvlačio klijente.

Planirajte budućnost na vrijeme

I na kraju: odvojite malo vremena kako biste isplanirali život nakon što prodate svoj sadašnji biznis. Ovo nije presudan korak za prodaju vašeg poduzeća, već temelj za pripremu i osiguranje vaše budućnosti. Ako previdite ovaj korak, pitat ćete se što činiti nakon što više ne vodite svoj biznis. Bez obzira na to odlazite li u mirovinu ili tražite novu poslovnu priliku, planirajte kako ćete trošiti ostvarenu dobit (ako postoji)i kakvi će biti vaši sljedeći koraci.

Ako ste zaradili, nemojte odmah sve potrošiti. Napravite plan u kojem ćete si postaviti financijske ciljeve i predvidjeti sve porezne posljedice koje proizlaze iz stečenog bogatstva. Razgovarajte s financijskim stručnjakom kako biste razmotrili kako biste mogli uložiti novac ili se usredotočiti na dugoročne pogodnosti kao što su otplata dugova ili štednja za mirovinu.