Tri stvari koje osobe s visokom moći uvjeravanja čine drugačije

Istraživanja pokazuju da su ljudi skloniji suradnji i pomoći drugima, nego odbijanju. Zapravo, teško je reći "ne", što znači da smo, kada pretpostavljamo da ćemo biti odbijeni ili zanemareni, često pretjerano pesimistični

236
moć uvjeravanja
[Image by Gerd Altmann from Pixabay]

Bez obzira na to je li riječ o pregovorima o plaći, intervjuu za posao, razmjeni ideja ili jednostavno traženju usluge, često pretpostavljamo da će naš čin, prijedlog ili zahtjevi biti zanemaren ili odbijen.

Ali istraživanja pokazuju da u mnogim slučajevima ta zabrinutost nema realnu podlogu. Ona su rezultat nekih psiholoških predrasuda koje nas vode do podcjenjivanja vlastitog utjecaja.

Istraživanja, naime, pokazuju da su ljudi skloniji suradnji i pomoći drugima, nego odbijanju. Zapravo, teško je reći “ne”, što znači da smo, kada pretpostavljamo da ćemo biti odbijeni ili zanemareni, često pretjerano pesimistični.

Kako biti uvjerljiviji

Naravno, nije uvijek moguće dobiti ono što želimo. Ali, općenito, istraživanja pokazuju da smo utjecajniji nego što mislimo.

Socijalna psihologinja Vanessa Bohns, profesorica organizacijskog ponašanja na Sveučilištu Cornell i autorica knjige “imate više utjecaja nego što mislite: kako podcjenjujemo našu moć uvjeravanja i zašto je to važno”, kaže kako ljudi koji imaju snažnu moć uvjeravanja tri stvari rade drugačije od drugih. Dobra vijest je, dodaje, da svi možemo usvojiti te iste strategije kako bismo povećali svoje šanse da nas ljudi zamijete, da nas saslušaju i da prihvate naše ideje ili zahtjeve.

1. Ne brinite se hoćete li sve izgovoriti savršeno

Ako ste iznijeli neki prijedlog, možda pretpostavljate kako vaš šef secira svaku vašu riječ kako bi sasjekao prijedlog.

No, istraživanje znanstvenika s Teksaškog sveučilišta (University of Texas) pokazalo je da ljudi ili uopće ne slušaju što govorite, ili pamte većinu onoga što ste rekli kako bi uzvratili protuargumentima.

Ljudi su, kao što ga psiholozi vole reći, “kognitivne škrtice”. Činimo tek onoliko koliko je dovoljno da bismo uspješno brodili kroz život, a mozak malo više napregnemo samo kada je to apsolutno nužno ili ako smo posebno motivirani.

Prema Fuzzy-Trace teoriji, koju je razvila neuroznanstvenica Valerie Reyna sa sveučilišta Cornell, kada naiđemo na neku informaciju, obrađujemo ju na dva načina:

U jednom dijelu mozga doslovno se sjećamo onoga što je rečeno.
U drugom dijelu mozga istovremeno obrađujemo informaciju i pamtimo suštinu onoga što je rečeno (u skladu s imenom teorije, bilježimo “neizraziv trag” odnosno “fuzzy trace” stvarne poruke).

Važno je pri tome napomenuti da, iako smo zabilježili i detalje i suštinu onoga što je rečeno, memorija koja doslovno pamti informaciju blijedi vrlo brzo, dok sjećanje na suštinu izrečenoga traje mnogo dulje.

To znači da će vaš šef najvjerojatnije zapamtiti suštinu vašeg prijedloga, a ne koliko ste ga artikulirano (ili neartikulirano) izrekli u tom trenutku.

2. Učinite to osobno

Kada pokušavate uvjeriti ili pitati nekoga za nešto, obično razmišljate kako to učiniti. Nazvati osobu telefonom? Poslati e-mail? Prošetati do šefova ureda i pokucati mu na vrata? Poslati mu SMS ili DM poruku?

Kada se suočimo s takvom situacijom, elektronička pošta se čini kao najbolja opcija. Pogotovo ako očekujemo da ćemo biti odbijeni – daleko je manje neugodno biti odbijen putem e-pošte nego osobno.

No, e-pošta omogućava primatelju jednostavan izlaz pa je osobna akcija jedna od najučinkovitijih – a možda i jedan od najpodcjenjenijih – taktika utjecaja kojima raspolažemo.

3. Iskažite visoku razinu pouzdanja

Kada želimo pridobiti ljude da saslušaju što imamo reći, skloni smo manjku samopouzdanja, pokazuju istraživanja.

Nesigurnost ne mora uvijek biti loša. Može nas potaknuti da se više potrudimo, da provjerimo svoj rad, da provedemo detaljnija istraživanja i da budemo otvoreni za savjete. Međutim, to je ipak greška. To može dovesti do toga da se previše trudimo kako bi nas čuli i da se previše oslanjamo na tuđe savjete.

Je li vam se ikada desilo da pomno pripremate, uređujete i provjeravate elektroničku poruku, da biste 30 sekundi nakon što ste poruku poslali dobili odgovor od dvije riječi? Čisti gubitak vremena. To može biti neučinkovito i poražavajuće.

Mnogi se psiholozi slažu da si svi možemo priuštiti malo više samopouzdanja u takvim situacijama. Dakle, kakav god dojam da ste ostavili na drugu osobu, pretpostavite da je dojam koji ste ostavili mnogo bolji, a kakvu god reakciju očekivali da ćete dobiti, očekujte mnogo manje.