Vještina stalne prilagodbe mijenama na tržištu

Tvrtka Imaves ovih dana puni osamnaest godina uspješnog poslovanja i konstantnog rasta. Razgovarali smo o tome s njenim utemeljiteljem i glavnim direktorom, Milanom Veselom.

291
Imaves
Milan Vesel, direktor i utemeljitelj tvrtke Imaves (Foto: Božidar Prezelj)

Tvrtka Imaves ovih dana puni osamnaest godina stalno uspješnog poslovanja i konstantnog rasta. Razgovarali smo o tome s njenim utemeljiteljem i glavnim direktorom, Milanom Veselom.

  • Danas ste “punoljetni” – no što je bila motivacija za otvaranje tvrtke njena misija i vizija, kad ste krenuli, početkom stoljeća?

Da, ove godine smo punoljetni, proletilo je …. Trenutak prije osamnaest godna, u kojem sam se tada nalazio, nudio je mogućnost početka samostalnog rada. Na osnovu iskustava koja sam stekao u tvrtkama u kojima sam do tada radio, shvatio sam i da mala trgovačka društva mogu biti uspješna u poslovanju s velikim kompanijama.

Misija i vizija je bila iskoristiti znanja prikupljena u području upravljanja sustavima (System Management). Želja je bila biti savjetnik pri odabiru rješenja raznih proizvođača, koja su se tada nudila na tržištu. Nakon nekoliko sastanaka, shvatio sam da to neće ići pa sam odlučio usredotočiti se na samo jednog proizvođača. Postali smo partner tvrtke BMC Software. U tom trenutku malo poznatog, ali u stručnim krugovima, vrlo cijenjenog proizvođača. Tako je počelo to odrastanje.

  • Kako su se ta misija i vizija mijenjale tijekom godina? Ilustrirajte nam to ukratko…

Misija i vizija se nisu bitno mijenjale. Kako na početku, tako i danas: Osnovna misija poduzeća Imaves je savjetovanje pri odabiru rješenja koje najbolje odgovara iskazanim korisničkim zahtjevima.

Zadovoljstvo korisnika je na prvom mjestu u našem poslovanju. Ono što se mijenjalo jesu prilagodbe zahtjevima tržišta zbog kojih smo bili primorani brzo povećavati broj suradnika, iako je to, često, bilo na rubu ekonomske isplativosti. Taj nesrazmjer prihoda i rashoda tjerao je na razmišljanja o novim područjima rada.

Vrijednost za novac

Razmišljao sam o rješenju koje će pratiti promjene u organizaciji te time dati mogućnost redovitih, naplativih usluga. Nisam našao takvo rješenje, no ono je našlo nas. BMC Software je kupio dva rješenja za Upravljanje uslugama (Service Management) te smo počeli nuditi rješenja koja najbolje odgovaraju iskazanim korisničkim zahtjevima.

To je bilo zlatno doba jer je Imaves, zahvaljujući kvalitetnim, školovanim i certificiranim stručnjacima te izvrsnom BMC proizvodu BMC Service Desk Express, bio u mogućnosti ponuditi vrhunsko rješenje za manju cijenu. Tako smo počeli širiti poslovanje u regiji.

Zadovoljstvo košta, pa tako i mi danas drugačije definiramo poslovna partnerstva.

Potpisujemo dvadesetak ITSM implementacija. Nakon toga smo tržištu ponudili BMC Remedy rješenje – danas imamo pet implenentacija. Prošle godine smo, vođeni promjenama na tržištu, potpisali i nekoliko novih partnerskih ugovora.

U području Upravljanja uslugama (Service Management) s proizvođačem 4Me, a novost je odmak od Upravljanja uslugama u područje Upravljanje cijenama Pricefx, a bavimo se i razvojem rješenja prema narudžbama klijenata (klasično programiranje). Stalno zapošljavamo.

  • U posljednjih nekoliko godina u Hrvatskoj su jedna od glavnih tema startup tvrtke. Kako je bilo biti startup prije doba startupa i što biste napravili danas da pokrećete startup?

Inače sam oprezan prema novim izrazima no ono po čemu se startup tvrtka razlikuje od “obične” tvrtke je u brzini i sposobnostima ostvarenja te zamisli. Kako prije osamnaest godina, tako i danas. Ono što bih danas napravio drugačije bilo bi da ne bih krenuo sam. Probao bih naći istomišljenike s jednakim ili većim energijama.

Financiranje isključivo iz redovnih prihoda

  • S čijim novcem ste financirali pokretanje tvrtke, kako ste financirali poslovanje u prva dva desetljeća? Što je najveći izvor prihoda danas?

Krenuli smo od nule. Samo htijenje. Uz mene je, ubrzo nakon osnivanja tvrtke, bio jedan kolega koji je radio instalacije proizvoda. Počeo sam u jednoj sobi svoga stana. Širili smo se isključivo prirodnim rastom. Nikada nisam uzeo nikakav kredit, a ovakva društva nisu zanimljiva fondovima rizičnog kapitala i poslovnim anđelima.

Od početka do danas financirali smo se isključivo iz redovnih prihoda, prodajom usluga. To je najveći, mogu reći i jedini izvor prihoda. S novom godinom ušli smo u novi ured koji je veći i bolji od svih koje smo do sada imali. Ispunjava naše trenutne potrebe te ga prilagođavamo prema našim željama. Kako poslovnim potrebama, tako i zabavnim sadržajima.

  • Svojevrsni ste boutique system integrator i izvoznik softvera, specijaliziran za integraciju raznih poslovnih rješenja – recite nam nešto o tim rješenjima? Koje probleme rješavaju, koje tvrtke ih najviše koriste?

Govorimo o dvije skupine. Rješenja za upravljanje uslugama pomažu organizacijama u upravljanju poslovnim procesima te ih unapređuju koristeći informacije dobivene korištenjem tih procesa. Procesi su ITIL zasnovani te se rješenja mogu prilagoditi raznim potrebama korisnika. Uglavnom su to veće, zrele organizacije, koje su došle do spoznaje o potrebi za ovakvom vrstom rješenja.

Druga skupina rješenja je iz područja Upravljanja cijenama. Namijenjeno je organizacijama koje koriste složene metode za određivanja cijena svojim proizvodima. Uobičajeno trajanje određivanja cijene proizvoda, prema politici cijena društva, može trajati dva do tri tjedna. Korištenjem rješenja tvrtke Pricefx to se može skratiti na dva do tri sata. Razlika navedenih razdoblja smatra se konkurentskom prednošću na tržištu. Pricefx trenutno opslužuje preko stotinu globalnih, tzv. blue-chip B2B i B2C kupaca iz različitih industrija. Primjerice, ukoliko izmijenite vaše cijene samo za jedan posto pa makar imali na stotine različitih parametara (zbog uvjeta distribucije, plaćanja, rabata…), Pricefx program će na najjednostavniji način povećati dobit za bar 11 posto (utemeljeno na istraživanju provedenom u Fortune 500 kompanija).

  • Kako se danas snalazite na hrvatskom tržištu i regiji?

Odlično. Nakon mnogih izazova, kako u samoj tvrtki, tako i osobnih, promijenili smo pristup tržištu. Sažeto rečeno: Zadovoljstvo košta, pa tako i mi danas drugačije definiramo poslovna partnerstva.

  • Generacija ste hrvatskih IT poduzetnika koja se pomalo približava dobu u kojoj se radi exit, ne nužno u mirovinu, no kormilo se prepušta mlađima – kakvi su vaši planovi u tom smislu?

Neki moji suradnici u tvrtki su više od 15 godina i sposobni su donositi odluke samostalno. Zato će moj odlazak, kad za to dođe vrijeme, biti neprimjetan. Volim ovo što radim i u tome uživam. Imam još neke neostvarene zamisli.

Volio bih da  Imaves za pet godina bude još bolji, zadovoljniji, veći i širi. Krilatica Imavesa je ‘Go West (Ajmo na Zapad), vjerujem da to sve govori.