Devet savjeta za pokretanje digitalne maloprodaje

Mnogi poduzetnici pokreću posao kada uoče 'rupu' na tržištu. No, što se događa kada želite pokrenuti posao na tržištu na kojem postoji snažna konkurencija?

u 13:49 Zadnja izmjena: 27.02.2019 u 12:50
104
digitalna maloprodaja

Mnogi uspješni poduzetnici odlučili su pokrenuti posao nakon što su uočili “rupu” na tržištu koju bi trebalo popuniti. Bill Gates stvorio je operativni sustav za kućna računala, Pierre Omidyar pokrenuo je internetsku aukcijsku stranicu, a Elon Musk proizvodnju električnih automobila.

Ali što se događa kada želite pokrenuti posao na tržištu koje je već prilično zasićeno, poput digitalne maloprodaje? Entrepreneur prenosi iskustva poduzetnika koji su pokrenuli uspješne online tvrtke u nekim od najkonkurentnijih gospodarskih branši – od prodaje prehrambenim proizvoda i opreme za kućanstvo do prodaje ekološki prihvatljivih proizvoda za čišćenje.

Svima je zajedničko to što imaju kvalitetan proizvod koji je temelj njihova uspjeha. Tako je Scott Tannen, izvršni direktor online tvrtke Boll & Branch koja pod vlastitim brendom prodaje izravno potrošačima luksuzne madrace, posteljinu i druge tekstilne proizvode za kućanstvo, rekao “vrlo smo ponosni na ljude i procese koji stoje iza toga, ali naši proizvodi su ono što nas čini drugačijima od drugih.”

Ponudite proizvod najviše kvalitete

Ostali brendovi mogu potrošačima ponuditi madrace po nižim cijenama, ali riječ je uglavnom o jeftinim “bed-in-box” proizvodima s jezgrom od pjene koje je proslavio startup Casper. Trenutno je na tržištu više od 150 tvrtki koje prodaju madrace online.

Madrac Boll & Branch skuplji je od većine – 2.500 dolara za veliki madrac te 995 dolara za najpopularniji madrac srednje veličine. Tvrtka se nema namjeru natjecati u takvom okruženju, već nastoji promijeniti tržište namećući svoja pravila.

“Boll & Branch je ručno izrađen, luksuzni madrac u kojem nema ni trunke pjene ili bilo kojeg drugog otrovnog materijala koji je uobičajen na tržištu madraca”, kaže Tannen. “Smatramo da je svatko tko donosi na tržište visokokvalitetne, etički izrađene proizvode dobar za sve. Sretni smo da imamo takvu ulogu na tržištu madraca.”

Osim toga što u proizvodnji ne koristi jeftine pjene i toksične materijale, nego organski pamuk i druge ekološke materijale, Boll & Branch stavio je naglasak na transparentnost, što znači da nema neodređenih odgovora na upite potrošača, poput onog o snažnom kemijskom mirisu.

James Peisker, suosnivač online mesnice Shop Porter Road, povlačio je slične poteze. Isporuka mesa na kućni prag nije nova ideja – Omaha Steaks osnovan 1917. prvi je pokrenuo takav biznis – a sve više online mesnica uključuje se na američko tržište mesa koje, prema Bloombergu, vrijedi više od 55 milijardi američkih dolara.

Pokrenite proizvodnju i učinite svoj proizvod iznimnim

“Poduzetnici imaju određena iskustva i vještine na koje se oslanjaju prilikom pokretanja posla. Često donose određeni skup iskustava i vještina na stol i imaju tendenciju oslanjati se na njih dok kreću u svoj san o stvaranju posla. Pametni marketing, PR, vještine pridobivanja kupaca… Te vještine mogu vam pomoći da brzo proširite i stvorite interes u početnom razdoblju, ali u konačnici je vaš adut kvaliteta proizvoda. To je ono što će dugoročno utjecati na vaše poslovanje, a ne meke poslovne vještine. Tek nakon što ste etablirali proizvod, te ostale vještine mogu vam biti vrlo korisne, ali velike robne marke i tvrtke imaju nešto posebno. Jedinstven, poseban proizvod je mnogo teže kopirati nego oglašavačke i medijske kampanje”, tumači Peisker.

Takav put pokazao se uspješnim za Porter Road koji je bilježio troznamenkasti rast iz godine u godinu i danas dnevno prodaje oko 68 tisuća kilograma mesa.

Objasnite kupcima zašto je vaš proizvod drugačiji

“U našim srcima mi smo obrazovna kompanija s misijom”, kaže Kelly Love, suosnivačica tvrtke Branch Basics koja proizvodi ekološke proizvode za čišćenje. “Uvijek smo željeli dijeliti s drugima informacije o tome kako stvoriti zdrav, netoksičan dom. U B2B prostoru ta se poruka često izgubi. Želimo izravnu komunikaciju s našim klijentima kako bismo mogli dijeliti informacije i proizvode koji mogu poboljšati kvalitetu njihova života. Odabrali smo sredstva za čišćenje kao našeg ‘trojanskog konja’ za zagovaranje ekoloških stavova jer ih koriste svi, svakog dana. Oni su jednostavna zamjena nečemu što su potrošači navikli rabiti, umjesto da uvodimo u njihovu rutinu potpuno nove proizvode.”

Allison Evans, druga suosnivačica tvrtke, ističe kako je to posebno važno u sve raširenijoj, ali nedefiniranoj kategoriji prirodnih sredstava za čišćenje. Naime, federalni propisi ne propisuju da proizvod mora biti dokazano neškodljiv za okoliš, za razliku od FDA certifikata za hranu. “Mnogo je dezinformacija”, kaže Evans, “od navođenja sastojaka do marketinga. Bitno je da naši proizvodi ni fizički ni konceptualno nisu nalik konvencionalnim proizvodima za čišćenje koji s nama ne dijele ekološku misiju.”

Biti drugačiji i to pokazati kupcima važno je bez obzira na to prodajete li sapune ili svinjska rebrica.

“Razlikujemo se po transparentnosti, kvaliteti i po tome što smo jedini sudionik u ovom segmentu tržišta koji prati svoj proizvod na svakom koraku”, kaže James Peisker iz Porter Roada.

Prilagodite svoj proizvod kupcu

Poduzetnik Anand Srinivasan kaže da je personalizacija proizvoda idealna strategija za startupove koji se natječu protiv velikih brendova.

“Veliki brendovi uobičajeno rade industrijski, što otežava prilagodbu i personalizaciju njihovih proizvoda individualnim ukusima i potrebama kupaca. Startupovi mogu iskoristiti svoju agilnost kako bi ponudili proizvod ili uslugu koja je privlačnija korisnicima.”

Kao primjere ističe dvije marke. Prva je Alala, koja se natječe s Adidasom u segmentu ženske odjeće za vježbanje, i kupcima omogućuje prilagodbu odjeće. Druga je Boca Java, brend koji se natječe u visoko konkurentnom segmentu kave i koji se specijalizirao za kreiranje personaliziranih narudžbi prema ukusu kupaca.

Poboljšajte iskustvo

“To je uvjerljivo najčešća i najpopularnija strategija za prodor na tržište”, kaže Srinivasan. “Da biste to učinili, morate shvatiti prosječno iskustvo korisnika u svog segmentu i zatim to iskustvo učiniti dokazano boljim. Neke od vodećih tvrtki uspješno su implementirale ovu strategiju.”

Kao primjer ističe Apple. “Napravili su to nekoliko puta u prošlosti s proizvodima kao što su iPod i iPhone. iPod nije bio prvi prijenosni glazbeni player na tržištu, baš kao što ni iPhone nije bio prvi smartphone. Ipak, oba uređaja značajno poboljšavaju korisničko iskustvo. Uz iPod, korisnici mogu sa sobom nositi tisuće pjesama kvalitete CD-a u jednom uređaju. To je bilo revolucionarno.”

Drugi, nešto noviji primjer je Uber. “S milijunima taksija Uber je ušao na visoko konkurentno i fragmentirano tržište. Pružanjem boljeg korisničkog iskustva, prije svega skupljanjem putnika na ‘kućnom pragu’ i primjenom GPS navigacije, Uber je napravio revoluciju u transportnoj industriji.”

Budite potpuno transparentni

Bez obzira o kojoj je industriji riječ, korisnici cijene transparentnost. Kada pokušavate uspjeti u industriji koja je tradicionalno obavijena tajnovitošću i dezinformacijama, biti uporan je još važnije.

“Mi smo pionir radikalne transparentnosti u industriji čišćenja – otkrivanje svih sastojaka i testiranje krajnjih proizvoda”, kaže Marilee Nelson, treća suosnivačica tvrtke Branch Basic.

“Ne postoje propisi o označavanju sastojaka proizvoda za čišćenje u kućanstvu; proizvod za čišćenje može imati potpuno “vlasničku” formulu. To otvara ogroman prostor za opasne sastojke koji su jeftini u procesu proizvodnje, ali skupi su za naše zdravlje i ekosustav. Da ne spominjem zlouporabu marketinga ‘zelenih proizvoda”. Mi smo poduzeli ekstremne mjere kako bismo osigurali sigurnost svog proizvoda jer zdravlje naših korisnika ovisi o tome.”

Scott Tannen iz tvrtke Boll & Branch u potpunosti se slaže: “Mi smo prvi brend luksuznih proizvoda za kućanstvo s potpuno transparentnim i sljedivim lancem opskrbe. Radimo izravno s poljoprivrednicima, znamo točno podrijetlo svakog proizvoda, od parcele zemlje na kojoj je pamuk rastao do imena ratara koji ga je uzgojio. Surađujemo s tvornicama u obiteljskom vlasništvu koje proizvode isključivo naše proizvode i osiguravaju da se svaki proizvod proizvede s poštovanjem prema ljudskim i ekološkim resursima koji to omogućuju. Naši ljudi brinu o održivom i etičkom pristupu, održavaju standarde luksuza, kvalitete i dugotrajnosti naših proizvoda bez kojih nikada ne bismo ostvarili učinak koji imamo.”

Prihvatite digitalno tržište

Ponekad, što se stvari više mijenjaju, tim više ostaju iste. Na primjer, Boll & Branch i njegov izravni pristup potrošačima.

“Po mnogočemu to je staromodan način poslovanja. Internet nam omogućuje da imamo jedan-na-jedan odnos sa svakim kupcem. Da, mi prodajemo luksuznu posteljinu, ali u izravnom smo kontaktu s korisnicima. Tehnologija nam omogućuje da isporučimo našim klijentima jedinstveno i prilagođeno iskustvo. Zauzvrat, kada su zadovoljni našom uslugom, proizvodima i robnom markom, zemljopisni položaj i udaljenost ih ne priječe da nas preporuče svojim prijateljima.”

Za Porter Road izlazak na internet bio je samo digitalizacija prakse suočavanja s kupcima licem u lice na mesarskom pultu, kakvu su primjenjivali od 2010. godine, tumači Peisker. “Neki kupci žele znati najsitnije detalje o našim procesima, tako da smo pokrenuli internetsku stranicu na kojoj objašnjavamo te detalje. Neki kupci pak žele samo kupiti meso pa smo im omogućili online narudžbu i dostavu na kućni prag. Prije smo ispisivali savjete za kuhanje i recepte na papir u koji smo zamatali meso, a sada svaki proizvod ima svoju stranicu na kojoj navodimo odgovarajuće savjete i recepte.”

Podijelite odgovornosti i usredotočite se na prioritete

Poduzetnik i konzultant Peter Gasca naglašava koliko je važno za poduzetnike da ne preuzmu sav posao na sebe. Kao primjer navodi britansku tvrtku koja proizvodi sunčane naočale Mosević. Osnivači Jack Spencer i Alexander Boswell od početka su počeli razvijati tvrtku radeći sve sami, od marketinga preko upravljanja uredom do računovodstva. Budući da su obojica bili dizajneri proizvoda bez prethodnog poslovnog iskustva, to je značilo da su veći dio vremena provodili učeći nove vještine potrebne za održavanje posla, umjesto da se usredotoče na vještine koje su najbolje radili – inovaciju i projektiranje.

Na kraju su ipak odlučili prepustiti poslove kao što su financije i marketing iskusnijima. Za druge startupove to znači prepoznati svoje prioritete i usredotočiti se na potragu za partnerima i zaposlenicima koji će popuniti njihove slabosti.

Ostanite lokalni bez obzira gdje se nalazili

Ne dopustite da vas činjenica da ste digitalna tvrtka, dostupna s bilo kojeg mjesta u svijetu, udalji od vaših klijenata.

“Naš ulazak u ovaj prostor bio je organski, a izlazak na internet bio je prirodni razvoj Porter Roada”, kaže Chris Carter. “U našoj lokalnoj zajednici u Nashvilleu u 2010. vidjeli smo potrebu za kvalitetnim, održivim uzgojem mesa, što nas je potaknulo da u istočnom Nashvilleu otvorimo svoju prvu fizičku trgovinu. Želja potrošača da doznaju odakle dolazi hrana koju jedu potaknula nas je na otvaranje pogona za preradu. Naši prijatelji, članovi obitelji i klijenti selili su izvan Nashvillea i govorili su nam koliko im nedostaje Porter Road. Sedam godina nakon otvaranje naše prve mesnice, mi smo još uvijek pouzdani mesar iz susjedstva bez obzira u kojem kraju zemlje se nalazite.”

Učite iz svojih pogrešaka

Ova izlizana maksima vrijedi u svakoj poslovnoj situaciji, a posebno je relevantna kada je riječ o brzom, promjenljivom digitalnom prostoru maloprodaje. “Ostanite vjerni svojim vrijednostima i znajte da posao, baš kao i život, nije uvijek ravna cesta. Tu su i zaobilaznice i zavoji o kojima ovisi vaš uspjeh ili neuspjeh”, poručuje Chris Carter iz Porter Roada.

Marilee Nelson iz Basic Brancha slaže se s njim i dodaje: “Pobrinite se da ne budete tu samo za prodaju! Vaša strast, osobna priča, objašnjenje onoga što stoji iza proizvoda je važno, osobito na današnjem izuzetno konkurentnom tržištu. Imali smo na svom putu nekoliko poslovnih zabluda koje bi, vjerujem, zatvorile većinu tvrtki. Preživjeli smo samo zato što nikada nismo pokušali prodati samo sapun – mi smo strastveni prema svojoj misiji i odlučni smo podijeliti je s drugima, a proizvodi jednostavno slijede tu priču.”