Tijekom posljednja dva desetljeća Lydia Fenet prikupila je na dražbama više od milijardu dolara za neprofitne organizacije. Kao dražbovateljica Fenet svake večeri surađuje s publikom koju čine stotine, pa i tisuće ljudi, koji se kroz ponude i protuponude natječu za određene predmete. Na portalu Fast Company objasnila je jednu od svojih omiljenih i vrlo uspješnih tehnika pregovaranja i zašto je u pregovorima važno graditi prijateljski odnos.
“Kao dražbovateljica na dobrotvornim priredbama ne prodajem Picassove ili Monetove slike. Na dobrotvornim dražbama u kasne sate pokušavam uvjeriti dva ponuditelja da se natječu za nešto što im možda i ne treba – na primjer za kuću za odmor u Meksiku, iako vjerojatno već imaju kuće za odmor negdje drugdje. Moj odnos prema ponuditeljima u vrućem nadmetanju u javnom okruženju odredit će koliko su oni spremni ponuditi i koliki će iznos na kraju dražbe biti dosegnut”, tumači Lydia Fenet.
“Tijekom godina usavršila sam nekoliko strategija koje ću primijeniti kad se nadmetanje zahuktava, ali i dalje želim da se svi osjećaju kao pobjednici. Jedna od mojih omiljenih, najuspješnijih tehnika pregovaranja je jednostavna: uvijek se sprijateljite s onima koji nude manje.
U dražbi, kao i u pregovorima, lako je pretpostaviti da je jedina osoba na koju se trebate usredotočiti ona koja će vam dati ono što želite. No, pametan pregovarač zna da je jednako važno učiniti da se svaka osoba u prostoriji osjeća važnom, bez obzira na ishod. Na dražbi, ako nema ponuditelja koji će ponudi manje, nema nadmetanja, a pobjednik dražbe će potrošiti puno manje. Kao voditeljica dražbe nastojim se sprijateljiti sa slabijim ponuditelj kako se i on osjećao dobro i vrijedno te kako bi se bio spreman vratiti.”
Isto se može reći za bilo koje pregovore, kaže Fenet. “Bit će trenutaka kada uđete u sobu i sve se posloži bez napora. Ali bit će i trenutaka kada uđete u sobu i odmah znate da ne prodajete ono što osobi treba ili da pregovori neće uspjeti.”
Tada dolazi u igru prijateljstvo s onim koji nudi manje. Usredotočite se na stvaranje odnosa kako bi se i ta osoba osjećala dobro zbog ishoda bez obzira na to je li joj pošlo za rukom ono što je željela ili nije.
“Upamtite, život je dug”, kaže Lydia Fenet, “Ljudi mijenjaju poslove, a proračuni dolaze i odlaze. Ali ako ljudi napuste pregovore s osjećajem da su uspostavili vezu, oni će vam se i dalje odazivati”.
“Bila sam vodeći partner u tvrtki više od dva desetljeća. Mnogi su pregovori završili jer osoba s druge strane stola nije imala dovoljan proračun kako bi se postigao dogovor. No, brzo sam naučila da primjenom iste taktike koju sam koristila na dobrotvornim dražbama mogu postići pozitivan rezultat. Ako se sprijateljim s osobom koja ne može ponuditi više, ta osoba mi se često javi kada promijeni posao ili kada osigura proračun potreban za sklapanje posla. U mnogim slučajevima ta se osoba sjetila naših početnih pregovora i vratila se kada je imala neku novu ponudu. ‘Ne’ danas ne znači ‘ne’ za šest mjeseci”, ističe Fenet.
“i na kraju, nikada ne podcjenjujte važnost smisla za humor kada dogovor ne uspije. Završila sam mnoge pregovore s osmijehom i obećanjem da ću provjeriti za tri mjeseca jesu li se stvari promijenile ili je izvršni direktor odobrio proračun koji je potreban da bismo ugovorili posao. Onda bih malo zastala i dodala: ‘A zatim ću za šest mjeseci provjeriti jeste li vi novi izvršni direktor’.”
