U korporativnom svijetu uspješni poslovni pregovori za mnoge su pitanje preživljavanja. CNBC prenosi iskustva Claudine Collins, direktorice jedne od najvećih agencije za medijsko planiranje i zakup oglasnog prostora u Velikoj Britaniji. U branši je više od dvadeset godina i slovi kao vrlo uspješan pregovarač. Mnogi kažu da je promijenila naličje te industrije u Britaniji.
Agencija MediaCom UK u kojoj Collins radi predstavlja se kao “Agencija za sadržaj i povezivanje” (“The Content + Connections Agency”), koja planira, istražuje i kupuje preko različitih vrsta medijskih platformi. Collins je između ostaloga odgovorna za povezivanje i odnose između klijenata i vlasnika medija.
Kada je počela raditi, Collins su opisivali kao dominantnu i povremeno agresivnu. Često je svjedočila svađama između klijenata-kupaca i prodavača medijskog prostora. Umjesto da slijedi takav obrazac, odlučila se za drugačiji pristup.
“Kada sam počela pregovarati s ljudima, bili smo ljubazni jedni prema drugima. Razmatrali bismo brojke. Bila sam prilično šarmantna u tim razgovorima i činilo mi se da dobivam mnogo bolje ponude od svojih starijih, muških kolega”, rekla je Claudine Collins za CNBC.
Iako ju opisuju kao “opasnog pregovarača”, Collins kaže da je njena tajna to što uspijeva prebroditi mrtve točke tijekom pregovora. Kada pregovori zapnu, spremna je odigrati drugačije. Na primjer, promijeniti okruženje za pregovore.
“Sjećam se pregovora s nekim iz novina ‘Mail on Sunday’. U jednom trenutku rekla sam mu: ‘Idemo u Ritz na čaj. Rezervirala sam stol, čeka nas automobil. Idemo”. Stigli smo u Ritz i za pola sata smo se dogovorili”, ispričala je Collins.
“Mislim da je tajna u tome da se izvučete iz svog uobičajenog okruženja”, razlaže Collins. Klijent nije očekivao takav potez i to je rezultiralo time da je bio spremniji za dogovor.
To je tehnika koju je primijenila nekoliko puta nakon što se uvjerila da djeluje. Ne samo da je takav pristup postao uobičajen prilikom poslovnih pregovora, nego je autor knjiga o ‘lucidnom sanjarenju’ Charlie Morley navodi kao učinkovito rješenje kada dođe do blokade kreativnosti.
“Ljudi uglavnom misle da je najbolje mjesto za rad neko mirno i usamljeno mjesto. Rekao bih upravo suprotno. Takva su mjesta presigurna za rad”, rekao je Morley za CNBC. “Ljudi se osjećaju nadahnuto kada su na odmoru zato što su njihovi umovi svjesniji onoga što se događa oko njih pa njihov mozak djeluje drugačije na novim lokacijama.”
Osim promijene okruženja, Collins kaže da je njoj važno da u okviru svog posla učini nešto osobno za klijenta tijekom pregovora, jer je važno imati snažan međusoban odnos. Također, ako je jedna strana previše napadna, može se desiti da netko napusti stol razočaran.
“Vjerujem da obje strane moraju ostaviti stol sretne, inače to nije dobar posao”, zaključuje Claudine Collins.
