Proljeće je stiglo i mnogi koriste priliku da detaljno očiste svoje domove, garaže, automobile i druge stvari kako bi ih uz pomoć sunca i zraka reanimirali i ponovo aktivirali nakon “zimskog sna“.
No, proljeće je također prilika da “provjetrite“ i neke poslovne procese. Na primjer, prodaju. Prilika je to da razmotrite kako vaš prodajni sustav radi i što bi se moglo poboljšati kako bi bio učinkovitiji.
Analizirajte podatke o prodaji
Svi smo se našli u situaciji kada osjetimo da u našem domu “nešto više nije kako treba” te da treba napraviti neke dubinske promjene kako bi se vratilo povoljno ozračje – riješiti se starog namještaja, osvježiti, obnoviti ili preurediti sobu, stan ili kuću.
Na isti način treba pristupiti prodaji. Razmotrite što funkcionira dobro, a što bi trebalo promijeniti. Uzmite si malo vremena i analizirajte svoj proces prodaje. Odgovorite si na nekoliko ključnih pitanja:
- Odakle dolaze vaši vodeći kupci?
- Koji su vam prodajni kanali važni, a koji imaju manji značaj?
- Gdje dobivate najbolje stope konverzije (koliko potencijalnih kupaca uspijevate prevesti u stvarne kupce) u svakoj fazi vašeg prodajnog procesa?
- Kako su se ti podaci mijenjali u posljednjih godinu dana?
- Koje vam vrste klijenata daju najbolje rezultate prodaje? (Stari pravilo 80-20 često se primjenjuje – možda ćete vidjeti da 20% vaših klijenata daje 80% vaše prodaje.)
- Koje vrste kupaca vam pružaju najbolju priliku za rast? (To može biti subjektivna odluka, možda postoje neke industrije, vertikale ili tržišta na kojima za sada ne postižete rezultate, ali na koja biste se mogli proširiti)
Nadamo se da već imate podatke o prodaji na temelju kojih ćete provesti analizu. Ako nemate, počnite odmah raditi na tome.
Kreirajte detaljan prodajni postupak, korak po korak, u skladu s tipičnim fazama pregovora s kupcima tijekom cijelog procesa – od unosa novih klijenata do zatvaranja posla.
Osvježite svoj prodajni proces
Nakon što analizirate prodajni proces, vrijeme je za idući korak. Donesite odluke kako pojednostavniti i osvježiti svoju prodaju. To može uključivati odgovore na sljedeća pitanja:
- Koje faze prodajnog procesa ne funkcioniraju? Može li ih se ukloniti ili reorganizirati? Kako biste to mogli učiniti?
- Koje marketinške aktivnosti primjenjujete i koje poslovne materijale koristite kako biste educirali kupce i omogućili im da donesu odluku o kupovini? Je li vaš pristup zastario ili je neefikasan? Treba li ga osvježiti?
- Ponovno pogledajte svoje brošure, kataloge, cjenike, specifikacije, obrasce za narudžbu i druge materijale namijenjene kupcima. Možete li ih pojednostavniti? Mogu li biti jasniji i sažetiji?
U idealnom slučaju bi vaš prodajni sustav trebao biti prilagodljiv i cijelo vrijeme bi ga trebalo prilagođavati kako bi zadovoljio potrebe kupaca. Svaka prodaja prilika je da nešto naučite od vaših kupaca. Primijenite stečeno znanje kako biste kontinuirano unaprjeđivali svoj prodajni proces i kako biste povećali stope konverzije.
>>Perfekcionizam je najgori neprijatelj poduzetnika
>>Devet najgorih grešaka koje možete napraviti na poslu
Pripremite se za velike ciljeve
Proljetno čišćenje prilika je da pospremimo domove i osobne živote, da se pripremimo za velike promjene ili događaje koji nas očekuju – dolazak novorođenčeta u kuću, tinejdžersku maturu, vjenčanje ili neki drugi sličan događaj. Želimo svoj dom učiniti prijemčivijim za velike trenutke u svojim životima. Na isti način “proljetno čišćenje“ prodaje prilika je da sagledate svoje velike prodajne ciljeve u ostatku kalendarske godine.
Hoćete li sudjelovati na sajmovima ili konferencijama? Postoje li veliki klijenti koje želite pridobiti, tržišta na koja biste se željeli proširiti? Namjeravate li predstaviti nove proizvode ili usluge?
Proljeće je prilika da provjerite koliko ste uspješni u ostvarivanju svojih godišnjih poslovnih i prodajnih ciljeva te provedete potrebne prilagodbe.
Što biste trebali činiti drugačije nego što činite sada? Što biste odmah trebali mijenjati kako biste do kraja godine ostvarili svoje prodajne ciljeve i povećali svoje šanse da uspijete?
Potražite vanjsku pomoć
Proljetno čišćenje često je veliki posao tako da je razumno potražiti pomoć. Prilikom pospremanja kuće potražili biste pomoć čistačice, prilikom uređenja okućnice vrtlara, a za izradu namještaja po mjeri stolara. Razmislite o tome da prilikom pokušaja da unaprijediti svoj prodajni sustav potražite vanjsku pomoć. To može biti edukacija iz prodaje, konzalting ili neki drugi oblik potpore.
Proljeće je vrijeme kada nakon zimske učmalosti obnavljamo energiju, tražimo nove izvore optimizma i kod kuće i na poslu. Iskoristite duh proljeća i počistili paučinu u vašem prodajnom procesu i otkrit ćete kako ostatak godine pruža obilje mogućnosti.
